代销，是指厂商委托中间商，以中间商的名义销售货物，盈亏由厂家自行负责，中间商只取佣金报酬，若销售不出产品，仍可将产品退还给委托人。代销是国内企业，特别是小企业常用的一种销售政策。对于众多规模小、实力弱，品牌知名度很低的小企业来说，要让市场接受它们的产品、服务是很难的。企业的产品、服务要到达终端消费者需要借助于中间商，而中间商往往是以“利润至上”为原则的，在有众多品牌可供选择的情况下，它们一般不愿意销售缺乏品牌知名度的产品。因此，为了使中间商愿意销售自己的产品，企业往往采用代销这种风险极大的销售政策。而在代销的“自负盈亏”的政策下，代销商只管卖，以销售量来收取佣金，产品销售不出仍可以退回厂家，运费、产品过期变质等损失由厂家承担，故代销商几乎没有任何风险。更糟的是，国内中间商的素质参差不齐，很多中间商的信誉和商业道德都比较差，这些不利因素给采用代销销售政策的企业带来了极大的风险。当代销成为企业的一项无奈的既定销售政策时，就必须对代销过程进行有效控制，减少漏洞和风险的发生。
代销：火烧眉毛的风险
代销的风险主要有以下两种：代销商缺乏责任心和销售积极性所带来的损失。代销商的代销行为是为利润所直接驱动的。由于代销商所代销的通常都是一些竞争力不是很强的产品，他们需要付出更多的努力去帮助企业推销产品，因此，如果代销的产品不能为其带来足够大的利润空间，厂家不给予其较大的优惠和促销支持，代销商就不会卖力地推销企业的产品。如果代销商对企业的促销活动不给予积极配合，这种消极行为会导致厂商的市场开拓受阻以及营销费用的浪费。再者，代销商可以将其所代销的产品退回给厂商，缺乏责任心的代销商很有可能因对代销产品的保管、存储不当，造成代销产品的非自然损耗。代销造成的利息损失风险及呆账、死账风险。由代销而带来的利息损失风险以及呆账、死账风险是巨大的，这与我国中间商的素质、商业道德水平不高有关。中间商恶意拖欠厂商的货款在我国是司空见惯的事，营销人员常常为了收回中间商拖欠的应收账款而头痛不已。由于厂商无法对代销商的代销活动进行约束，因此代销造成的应收账款问题比代理销售、经销更为严重。应收账款问题是每个企业都存在的，只要应收账款控制在一定的额度范围内并对其进行有效管理，适当增加应收账款反而有助于企业产品的销售。但如果账款的回收过慢，不仅造成企业流动资金减少，企业需要为筹集流动资金而需支付额外的利息，影响到企业生产经营的正常运行，而且应收账款增多，随之增加的呆账、死账也会侵蚀企业的利润。当应收款累计到一定规模，势必会把企业拖垮。
