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家电促销实战不可回避的十六个问题（之十四、十五、十六） 7 上页：“在卖的机器”的气氛调节 随着经济的发展，商业的业态发生了明显的变化，国营商业渠道萎缩，私有商业渠道壮大。私营渠道虽然整体数量大，但单个的规模很小，尤其是在二、三级市场，这说明在网络性质变化的同时也出现了网络开始由粗变细，并且变得非常细的新市场趋势，这给很多家电企业的营销工作带来了不少的困难。 营销就是产品或者服务通过渠道在一些销售促进手段的促动下流动出去的一个过程。从这一点来看营销工作就是要最大限度地控制和管理网络直到它的最终端。网络终端的公司个性化和人性化是至关重要的。 从实际的市场管理看，大部分品牌的市场管理者的活动范围几乎都是在局限在城里，农村市场根本没有精力光顾。农村业务人员的业务思路基本上还是老一套，没有规律和科学的时间安排的寻访，非常像一些游击队员，下到村里去，放下货，收了款，放下宣传资料就撤退，其不知，宣传资料等多样的形象化的宣传促销手段都被小网点主们束之高阁，或者干脆就成了他们孩子们的玩具，发挥不了丝毫的促销作用，所以在村里的家电展台上根本看不到宣传资料，顶在家电产品头顶的只有一个孤零零的价格牌。由于农村业主对家电的功能和促销的技巧不了解，所以造成农村消费者的价格依重度特别高（其中也有农民收入低的因素），然后这些商家就把低价机的消息传到品牌企业的分公司（办事处），而大部分的品牌市场管理机构基本上没有什么真实的调查，就开始向公司嚷嚷要低价格的机器，其实这是一个错误的信息传递方式和渠道。 个体网点的所有权是个体户的，因为牵扯到现款现货，很多个体户的样机都是个体户的，卖家电的人也不是品牌企业的，所以，品牌企业的分公司（办事处）就有了个体网点可以不管或管不好的理由。其实这是大错而特错的，因为，中国家电市场的竞争基本上集中在城市，也就是说各个品牌的管理空间都是在城市，农村虽然大家都嚷嚷着去，但谁也没有真正进去，只是靠批发带动。我们认为，暂时不需要在农村搞什么大型的进入活动，只要把有我们产品的代理销售网点管理好，就会取得很大的成功（搞大型的市场进入活动的投入产出比不经济）。 第 1 2 3 4 页 下页：有频率地关照村里的店(2) 8 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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