|
|
|
|
如何决胜终端（下）
7 上页：不可或缺的理货 目前的终端竞争，最直接的表现就是不断互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争。但是，凡是细心观察的人就会发现，终端的许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。 这其中的主要原因，当然就是终端宣传物未与消费者形成直面、互动的真正沟通。 1、 将终端“改头换面”成自己的“连锁转营店” 终端等营销资源是企业最宝贵的营销资源之一。为了最大化面对与赢得消费者，许多制造商都在疯狂的“圈地”。这从三九、国美等企业的渠道扩张，海尔、长虹等企业的通路重组就可以看出来。我们在大力自建遍布各个目标消费市场角落的时候，怎样加强对终端商的拥有和控制呢？ 这关键在于“利‘字。只要我们按20/80原则，选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端商后，不妨以广告礼品、赠送店招、给予或增加店家销售扣点结合竞品限制、合同约定的行为，将这些重要的终端商纳入自己可以较好控制的营销体系内。 这些不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。 2、 终端宣传物应与消费者形成真正的互动沟通 由于版面、时间及经费等的限制，我们不可能将自己产品相对竞品的最主要卖点和消费者的各项关注点，在大众传媒上一一道出。但是终端宣传物却能。而且，如果说目标消费者希望电视广告越短越好、报纸广告越少越好甚至没有的话，那么他们在终端作出具体购买行为之前，则可能希望了解所欲购买那个产品的所有情况。 可是目前的众多企业却普遍忽视了这些，其普遍做法是：在本来就有POP的情况下，终端宣传物上仍然固执地说着电视、报纸广告上那一两个卖点与关注点。 在使用终端宣传物的同时，还应掌握每样宣传物的特性，如布标适合新产品上市宣传与促销活动的内容发布。 3、 音乐也是促进终端销售业绩的良方 据一项调查表明，70%的人爱在放音乐的超市、专卖店等终端卖场购物，柔和而节拍慢的音乐使销售额增加，快节凑则会使顾客在店内所呆时间缩短并减少购物。 我们为什么不先找连锁专卖店等自己控制与能控制的终端卖场开展音乐促销呢？我们又何尚不能促使经营素质普遍不高的终端商进行音乐促销呢？ 其实，当我们见到大中型卖场、服饰专卖店等没日没夜播放音乐的时候，我们的消费品企业就应该对音乐的作用有所感悟。但目前的事实却不然。 第 1 2 3 4 页 下页：要使营业推介人员人尽其用 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
