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如何决胜终端（下）
7 上页：“物尽其材“的终端宣传 营业推介人员（包含终端直销人员）是最重要的终端资源之一，对其利用的好坏，直接关系到自己产品终端导购竞争力的强弱和销售业绩的大小。要人尽其用，除了强调其礼仪、仪表等外，还需要进行含产品专业知识在内的系统培训。本文阐述的重点是强化营业推介人员在鉴别与左右消费者方面的能力和及时把握消费者发出购买信息的素质。 1、 辨别消费者性格倾向，针对性出击 将消费者进行心理性格倾向划分，大致可分为省事型、拖泥带水型、金口难开型、干脆型。 但不论是对那种心理性格倾向的消费者，都应该教会营业推介人员以无畏不惧、自信等熟客应对心理去面对，以拉近消费者距离增加消费购买行为。 1）、省事型消费者的特性与对策 这部分消费者的特征是：无需多费口舌，只要片言只语解说得当，就能很快促使其作出购买决定，非常省事省时。针对性对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。 2）、拖泥带水型消费者的特征与对策 拖泥带水型消费者的特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，仍然迟迟不做购买决定，在作出购买决策后还处于疑虑之间。针对性对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征。在说明过程中要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。 3）、金口难开型消费者的特征与对策 这部分消费者对推介说明始终都表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。针对性对策：不但要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的具体产品及需求方向，设计其感兴趣的话题，更要注意顺其性格，轻声缓语的进行详细、真切的说服。 4）、心直口快型消费者的特征与对策 特征：要吗直接拒绝要吗直接指名道姓要某产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但营业推介人员的第一印象会对其产生很大影响。对策：只说明重点即可，语速可以快一些，但要至始至终以亲切的微笑对待，并可以眼神等与其进行适当的提前接触。 2、及时识别与把握成交信号，提高营业成交率及量 对某类型产品有诚意需求的消费者，在自己的察看过程中与在营业人员的推介过程中，是会发生一些较为明显的成交信号的。如某消费者本来是环视四周的，却在突然之间凝视着营业人员；再挨近身体与对产品进行重新端详；点头表示赞同，等等。如果某消费者在心理上已经拥有了某个产品，他的成交信号就会更为明确，如：一对夫妇（或恋人）中的一个问另一个“你觉得如何？”。 但，作为营业推介人员不应只被动地去接受消费者的成交信号，还要抓住时机主动营造成交条件。如：主动试探“这款更能适合你，你认为呢？”，突然询问“好吗？”，“现在就为你开单？”等等，以加快成交过程提高成交率。 3、应为营业推介人员制定合理的激励机制 如果说上述两项主要是针对连锁专卖店等自主性终端卖场，那么在不能控制的其它终端卖场，对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。 在决胜终端的时代，终端已被提高到一个前所未有的高度。实际上，笔者上面主要针对日常消费品企业的终端导购竞争力构建之述，既是对终端的精耕细作，既是使物流渠道各环节畅通之说，因为，在同质化产品、同质化营销行为、终端资源同样有限之现今的事实是：补缺扬长的精耕细作高于、胜于营销上的粗放行为，谁能精耕细作谁就更能从竞争中胜出。 但笔者洋洋数千字，除了不便再赘言已有过过多论述之对铺货率、销售人员及分销商的激励与监管、终端卖场直（促）销活动等外，也难免没有挂一漏万之处，还望各位同业及看官海涵。 作者李政权为自由撰稿人/自由策划人, 联系电话：013888469854, 电子邮件： 1stpowe4830@sin.com , 欢迎您与作者探讨您的观点和看法 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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