分销商往往是小商人，小商人在商言商，以赚取利润最大化、投入最小化为经营准则。于是，白酒品牌的经销商便善于在区域市场建立起属于自己的销售终端，或批发，或零售，或商场，或酒店。他们利用自身在当地市场的各种关系，动用常规的，非常规的营销手段来达到对网络的控制目的。他们以拥有网络就是拥有财富来标榜，他们善于利用自身的网络优势向白酒企业争取更多的资源，更多的广告支持，更大的促销力度和更优惠的返利。他们十分精明地认为，“店大欺客，客大欺店”，于是他们就不断地舞动网络的杠杆来向企业提出各种各样的条件。从目前市场上大部分分销商的角色定位看，大多数是属于这一类型。他们忽略了自身在品牌经营中所起到的平台作用，他们没有领会物流中心的实质意义，更不会利用市场机会、企业资源建立起稳固的网络生态圈。一句话，他们忽略了自身的价值，仅仅盯在眼前短暂的利润和利益上，缺乏长远发展的眼光与魄力。

　　从白酒企业对分销商角色的困惑，到分销商自身对角色的困惑，我们看到白酒产业整体经营素质、经营技巧的落后。认清分销商角色的定位将有助于企业和分销商之间建立起平等、互利的战略伙伴关系，从而彻底解决目前困扰白酒企业与分销商之间的广告投入，促销费用，返利，终端等等老大难问题。

　　那么，充分发挥分销机构的物流作用，充分发挥分销商的战略合作伙伴作用成为白酒分销商角色定位的核心。

　　白酒分销商角色定位概念：

　　1、分销商角色从利益、差价的赚取者转变为企业经营链的触须，形成企业经营的战略合作伙伴，成为网络成员，成为市场控制的前线，成为企业信息中转中心；

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