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白酒分销商角色定位 白酒企业不断地用广告支持和渠道支持来建立起分销网络，建立了庞大的网络盘子；而分销商面对下面的批发商、零售商，也建立了相对松散的合作关系。在白酒产品价格、品质、传播方式都十分无奈地同质化的今天，分销商的资源成为白酒企业争抢的“奶酪”。白酒企业纷纷把市场决胜的重心转移到终端上来。终端竞争争夺什么？争夺的核心是终端资金。在这种局面下，分销商的角色定位变得十分重要。 在白酒产业，随着市场的发展以及品牌的不断成熟，分销商赚取的利润越来越少——很多知名品牌陷进无人经营的怪圈，但是又不得不经营。因为市场需要知名品牌，消费者需要知名品牌；这是一方面。另一方面，分销商不断寻找新的品牌以保证销售利润，以巩固销售网络，保证自己区域市场销售网络的正常运营，分销商以“龙头产品”为诱饵，营建销售网络。我们通过分析分销商的经营思路，可以发现，他们的角色应该定位在： 1、在市场开拓时期，分销商承担起市场覆盖、网络占有的责任；为白酒新产品、新品牌迅速导入市场创造良好条件； 2、基本物流管理的顺畅；表现为区域市场分销体系的完善，送货线路的清晰和区域市场终端网络的稳固； 3、减轻企业在陌生市场的各种风险；分销商应该积极为白酒企业提供区域市场的竞争信息、政治信息和相关市场信息，从而降低白酒品牌进入陌生市场的潜在风险。最重要的是，分销商必须为经营白酒品牌承担资金风险； 4、提供了企业与终端网络沟通的信息平台； 但是，由于这样或者那样的原因，白酒企业对分销商的角色定位不是十分鲜明，仅仅把分销商当成白酒新品牌进入市场“借船出海”中的“船”，于是，在合作的开始，就注定了企业和分销商之间的利用和被利用关系，从而为未来爆发的危机埋下了定时炸弹。这是白酒企业的困惑。 第 1 2 3 页 下页：分销商对自身角色的困惑(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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