（七） SWOT分析

　　1、 目前C制药厂优点

　　（1） 从1998年、1999年、2000年至2001年1-4月份回款分别是1127.88万元、959.63万元、977.52万元、246.26万元，从各市场调查分析，2001年的回款不会低于246.26万元×3计738.78万元

　　（2） 可从目前销售的42个品种中优化出十几种品种，做为A类主打销售品种，如甲产品、乙产品等

　　（3） 建立了32个市场为主的销售网络，有一定量的客户和市场基础

　　（4） 普通品种的生产能力较可。

　　2、 前C制药厂的主要缺点

　　（1） 没有牢固的市场基础，前几年没有采取过终端销售而一贯地走捷径——选择医药批发站

　　（2） 生产、库存、质量及发货，外欠帐款没有得到很好地控制

　　（3） 无良好的销售网络和稳定的客户，今年和去年的经销商大部分不一样

　　（4） 欠缺规范、系统地管理

　　（5） 执行力度差，散漫成风

　　（6） 品种多而泛滥，且不能制定良好的价格体系，业务员之间互相压价。

　　（7） 没有科学地制定市场营销策略

　　（8） 一贯地“大锅饭”用人机制

　　3、 机会点分析

　　（1） 稳定现有销售，优选品种，积极拓展A类市场，哪一类品种在哪一个市场有良好表现，就进行渗透策略运作，主力出击

　　（2） 健全现有的销售网络，制定经销商激励机制，加大和稳固客户群，对目前市场进行优化

　　（3） 目前国内外用药专业厂家无专业的强势品牌（指专业生产、销售外用药的），C制药厂可以此为未来发展战略目标

　　4、 威胁点分析

　　（1） 由于近几年C制药厂质量无保障，市场经销商对该厂的产品及售后无信心

　　（2） C制药厂生产的都是基本外用药，此类品种竞争对手多且不乏好的品牌，如皮康霜，市场上优势品牌有999皮炎平、顺峰皮康霜、顺峰皮康王、杨森的达克宁、北京四环的孚琪等，另如氧氟沙星滴眼液，市场上优势品牌有珍视明、润洁、润舒、新乐敦等

　　（3） 品种多，但前期的定价缺乏科学，很多品种的差价和利润低，销售员信心不足，经销商的信心也不足，且以后的价格调整则前景未仆

　　（4） 素质参差不齐的销售队伍，一无规范的政策、纪律，二无一点的团队协作精神。

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