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摒弃卖点 寻求买点 笔者是一个自由企划人，同时还兼任着数家中小民企的营销顾问，因此自认在营销企划及咨询顾问领域还算小有成就。可是,前不久一句来自一位做酒的东家的话却使笔者汗颜不已。 X酒业公司是一家专门产销果酒的公司,笔者为这家企业提供营销咨询服务已有半年。在前不久的一次营销例会上,主要就该公司企划部为一个新产品所做的上市营销企划进行论证。会议大概进行到一半的时候,营销部便与企划部就产品的卖点问题开始了热烈的争论。该企老总乍不惊的一句话却使这场争论嘎然而止,更使笔者为之汗颜。这句话就是：卖点,还是站在自我本位的卖点,现在早该买点了…… 是啊,市场在发展，消费者在进步，竞争在升级，营销也在创新。所以，我们在这个营销大变革的时代，一次次的经历与亲身体验到了以产品为中心的营销,以消费者为中心的营销,IMC整合营销传播及其4P、4C’s、5P’s等一些来自国际营销前沿的东西。可是“卖点”这被通常解释为在现实的市场环境下，产品相对竞争对手之差异化优特点的东西，却在中国营销界林林总总的进步面前，仍被固执地“遗留”至今！ 卖点现在已经被人不经意间点破，在现实市场环境下，其阻挡实效营销的“狰狞面目”便无遗地暴露了出来。 已经与世界市场融为一体的中国市场，早就进入了买方市场。在这样的竞争充分，由消费者掌握选购消费主动权的市场里，还一味地为自己产品提炼迥异竞品的卖点及其进行固执的强调，至少会造成以下几方面的企业运营误区。 ·拖人后腿的产品本位 这实际上是一种以消费者为中心的伪营销。最终造成的结果就是：极可能使自己的产品脱离市场需求实际。下面就以房地产营销为例进行分析。 A楼盘是一个目标客户定位为中偏低收入阶层的项目。但开发商为了给产品增加卖点，以此扩大客户面，便规划设计出了横跨平层、错层、跃层、复式等二十余个由70平方米到218平方米的户型；便比对手建施了多得多的景观绿化。这些基于产品本位的卖点并没给A楼盘的销售带来好运。因为中偏低收入阶层能买200多平方米的大户型吗？买得起200多平方米大户型的人岂会愿意和只能消费70平方米的人集群而居？因为不切实际的并无多大实用价值的过多景观绿化，怎不会加大需要转嫁给购房者的购房成本？如此上下都难“站位”的楼盘又怎可能取得理想的销售业绩？ 可以看出，本例中基于产品本位增加、提炼的产品卖点，最终却在营销推广中成了拖后腿的“难点”。对本来就需要强调产品策划的房地产产品尚且如此，那对产品策划强调性不强的其它产行业产品而言，如果过多强调产品本位的卖点，又能有好下场吗？！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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