七、以利润空间换取市场空间

　　许多企业为了募集更多的经销商，提高经销商的积极性，因此在制定经销商政策时把经销商的利润做得很高，但实际效果却并不好。原因在于：经销商看重的更多的是产品的市场竞争力和企业的实力与服务水平，如果仅是利润空间大，但产品不被接受，只是“从上线仓库搬到了下线仓库”，无法真正到达消费者手中，利润空间再大也只是望梅止渴，经销商自然不会做“搬运工”。同时，这种以利润空间换取市场空间的思路又会助长经销商的急功近利的思想，在与企业的合作中也会得陇望蜀，无法满足，造成企业利润空间越来越小，营销网络的成本越来越高。

　　八、只普遍撒网，不精心培养

　　许多企业认为，建起营销网络，产品源源不断地卖出去，因此，一些企业产品生产出来后，便迫不急待地进行“普遍撒网”式的招商活动。对经销商既不进行详细考察，也不进行后期服务，营销网络长期失去维护。带来了极大的市场风险。 由于企业与经销商之间大多是纯粹的交易关系，而交易关系是十分脆弱的，如果企业对渠道成员缺乏应有的监督和控制，极易造成经销商流失，企业不仅要因此蒙受经济损失，还会带来更多的隐患，如商业机密的泄露，企业凝聚力的下降，竞争品牌乘虚进入造成市场份额的急速减少等。　

　　还有的企业，对营销管理与经销商服务的认识十分简单，认为只要大规模的投入广告，经销商的积极性就会高涨，凝聚力就会增强。结果投入非常庞大，但实际收益却十分糟糕。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为凌志先锋营销策划有限公司策划总监；联系电话：13905315015；电子邮件： liweichina@16.com

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