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医药企业省级公司销售经理的管理与提升 7 上页：销售经理的品格要求 企业发展的目的是追求最大的经济效益，作为市场化运作先锋的省级公司要高效率高收益。销售经理肩负着将省级公司发扬壮大的使命。一个合格的经理应该经得起下列考核： 1、销售业绩 “拿数字说话”，因为数字是销售经理才能的直接体现。销售业绩涵括发出商品及货款回笼。企业下达年度或季度指标，销售经理须将指标细分化，具体分配到月份，并实行责任到人（业务员）。销售计划的目标、任务（指标）分为计划目标和确保目标。其中，计划目标是企业和公司理想结果，确保目标为企业或公司必须达到的结果。 销售计划的完成率与销售经理及业务员的收入直接关联。年薪制和提成制销售经理未完成确保目标的，实际收入为年薪/总提成金额×确保目标的完成率；其他（底薪+奖金）销售经理未完成确保目标的，则酌情发放奖金。以上内容宜以书面合约形式确定。 2、市场建设 渠道的建立与维护 销售渠道建立与维护的好坏直接影响到企业的发展。医药企业因自身发展的需要及省、市实际，可选择有调拨能力的医药批发商业企业，也可选择专做纯销（终端销售）的医药企业或二者兼选。供货客户数量与质量的决定权在销售经理手中。经理应会同业务员应根据市场发展需要实时调整商业客户数量。对有恶意窜货行为的客户提出警告或年终让利，甚至取消供货资格。 考核可由企业通过定期回访供货客户，产品流向抽查及年、季、月销售同比情况分析等方式进行。 终端开发与维护 终端是企业产品的销售窗口，也是最贴近消费者的一环。医药销售终端主要为医院和药店。产品上柜率决定于终端开发的广度，而产品销售的成绩决定于终端维护的好坏。 ①在终端开发方面 销售经理应熟谙各大医院的进药程序，并与关键环节人核心人物保持密切的长久联系，与之成为战略伙伴关系，为药品的持续使用及新产品的准入打下良好基础。对不熟悉的医院，应有指导业务员攻关的能力。在初期开发策略上用“重点突破”或“全面进攻”则由销售经理统一部署。 随着国家医改的深入，OTC市场的竞争日益激烈。销售经理应尽快将负责销售的OTC药品在所在省、市大中型药店上柜，遴选出定点药店，在促销政策上予以重点支持，并占据有利的售点台位。 ②终端维护方面 销售经理与业务员应兵分两路，前者走医院高端（院长级领导），后者负责进货人员及医生的打理。在实际操作中，要以诚相待，不能将良好的社会关系仅建立在金钱上，而应侧重于情感的交流，多几个铁杆院长、医生。 以上两项的考核方式为：核查医院开发的数量及等级，产品在医院和药店销售中所占比例，并与上一年同期比较。 3、品种结构问题 医药企业销售的产品从重视程度，可划分为骨干品种，辅销品种及后续品种（试销品种）。销售经理应按企业总体的产品战略来分配人力、物力和财力，以此将各品种的销售比例控制在科学、合理的范围内。总的说来，在市场开发初期，骨干品种占有绝对的销售量，有的甚至占98%以上，随着市场的逐渐成熟，辅销或试销品种的销售比例必须稳步上升，以规避经营风险。 第 1 2 3 页 下页：对销售经理的才干考核 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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