一个不争的事实是，省级公司的良好运作，基于优质的管理工作。而优质的管理源于对管理科学的灵活运用。

　　1、和谐环境营造方面

　　在内部环境方面 ，省级公司须有家的和谐、温馨气氛，在工作上促使下属你争我赶，要有上进心，生活上要对下属关爱有加。

　　省级公司内要倡导学习风气，了解国家及行业经济信息，了解先进的营销经验及同类产品相关信息。

　　在外部环境方面，省级公司要与工商、税务、药监、卫生系统等相关利害部门，搞好公共关系，本着和平共处，互为利用的原则建立良好的关系。

　　具体考核方法为业务员访谈，检查学习纪录，核查年度拜访相关部门次数，与相关利害部门出现纠纷的有无。

　　2、人力资源利用与开发方面

　　人是管理中最核心的要素。管理的实质是控制，对人力资源的开发与利用是控制的关键。“以人为本”的管理原则要坚持不懈地贯彻执行。

　　1）人员的聘用与解聘

　　销售经理应有相对独立的人事权。在聘任上，经理应将业务员的“算计”(投资与商业意识)与“沟通”（表达与应对）能力放在首位，其次考虑“好胜”（尚进不息）素质。

　　对选定业务人员要量才为用：将活泼外向、善交际的人安排到客户及公共关系岗位，将踏实、稳健的人员安排到终端和内务岗位。销售经理应适时引导业务人员向最有利的方向发展，做到人尽其用。销售经理在工作中要依靠先进，团结大多数。但企业若发现销售经理在公司拉帮结派，为一已利益损坏大多数的利益，则为不合格经理，应淘汰。

　　销售经理要做到公司员工靠工作能力吃饭，利益分配向勤勉、上进的员工倾斜。

　　2）团队精神

　　销售经理要做到信息渠道通畅，即“上情下传，下情上达”，以使省级公司形成一个团结的队伍，朝同一个方向努力前进。考核：企业每年定期听取销售经理的述职报告和实地调查核实；对省级公司业务人员进行一对一的访谈和书面反馈意见结合。本项还涉及员工对销售经理工作方式、方法的认同程度。

　　3）工作的计划性

　　销售经理应有较强的年、季、月行销方案的拟制能力，销售报表的制定、分析能力。行销方案应结合所在省、市的市场实际，做到科学、严谨和可行性强。对销售报表具有敏锐的分析力，做到能发现问题、分析问题和解决问题（提出方案）。

　　4）长远眼光

　　医药企业应将省级公司作为一个相对独立的实体发展，虽直接垂直管理，但经营权在销售经理。

　　因此，销售经理在任期内就应对所在公司的长远发展作到胸中有数，最好有一个发展方案，在到任期时即与接任经理做深入的探讨与沟通，为企业的可持续发展做出贡献。

　　对销售经理的培训

　 当前，医药企业省级公司销售经理整体素质不高，制约了企业的可持续发展，因此，在加强管理的同时，对销售经理的培训也迫在眉睫。

　　政治经济形势培训

　　“德才兼备”是企业对各层干部的理想要求，企业可通过印发内部材料、文摘及讲座等形式传送最新的时事政治资讯，国际、国内经济形势。通过坚持不懈的正面、反面素材（如反腐案例）教育，使其成为品德高尚的人。

　　医药相关政策及产品知识培训

　　医药政策变化较大，而信息的及时传送对销售业务的发展大有裨益。医药企业应不定期对销售经理进行该方面的培训。

　　产品知识的培训应在新产品准入相应市场前进行，可通过相关专家授课、抽问及闭卷考查相结合的方式进行。同类产品的信息（功能、主治，营销政策，促销方式）由各省级公司分别收集，企业汇总后通报各公司认真学习，结合当实际改进营销方式、方法，优化促销手段。

　　3、企业发展动态培训

　　与普通员工相比，销售经理对企业发展动态享有优先知情权，而对企业的了解程度决定了其工作的主动性和能效性。

　　企业发展动态包括：企业经营状况，较大的决策，重大投资、发展中遇到的困难。“报喜不报忧”是大多数企业的做法，但并非长久之计。

　　业务技能培训

　　营销是实践性极强的一个行业，而我国企业的市场营销工作中的科学与艺术通常是20% ：80%的比例（《派力的观点》），所以应从营销的科学性方面加强培训。形式可采取内部经验交流和外部智力的帮助（专家授课、专业咨询等）。企业可通过省级公司自荐与实地核实，每年（月）评选出选出先锋省级公司、金牌业务员，印发相关资料传阅。在现有销售代表参加的大会上由先进代表作经验报告。

　　另外，培训制度应定期化，长期化，并应一以贯之，只有高质量的培训工作才能造就一支精干、活力的经理人队伍，为医药企业的稳定发展添油增力。

　　医药企业省级公司销售公司的管理与提升是一个系统工程。在现时动作中，销售经理问题往往成为医药企业发展的瓶颈，其主要症结在于管理的制度化建设欠缺或制度执行没有很好地坚持。医药企业要实现可持续发展，只有在人员的选聘与管理上下工夫，并根据企业和市场实际，建设一支强有力的销售队伍，企业才能立于市场经济的不败之地。

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