(一)、 面向售点业主的通路推广

　　原则

　　（1） 会议研讨、演练：产品特色、产品价格、产品功效、产品利润、推广说辞。

　　（2） 科学规划，分块实施。“扫荡术”与“歼灭战”相结合。

　　（3） 团队作战，分工负责。推广是一件枯燥艰辛的营销工作，单兵作战不但会造成士气低下，而且成功率难以得到保证。

　　（4） 坚持销售量的考核。

　　（5） 推广过程中加强品牌的建设。

　　（6） 每一个推广阶段应作投资效益的分析。

　　（7） 按照计划----实施----控制------检讨-----评估---再推广的程序进行操作。

　　（8） 对通路推广做有效的重复。

　　（9） 通路推广应首先从批发市场开始，对批发市场进行全方位的包装，把批发市场武装成宣传品的世界。

　　技巧

　　（1） 准备周全。货物数量充足，品类齐全。带好宣传品、赠品、推广手册。

　　（2） 找准关键人物。

　　（3） 推广过程中做到：卖（以批发价卖货）、贴（以牢、多、好取胜）、发（宣传品）、挂（吊旗等）

　　（4） 把握成交的信号：

　　1、看过产品广告，对产品有好感。

　　2、对业务员有好感。

　　3、熟悉的人在旁边赞美产品。

　　4、曾经有人来问过。

　　5、店主询问价格及利润。

　　6、为赠品数量的多少而讨价还价。

　　7、为假设成交后的售后服务而担心。

　　（5）开票结款促成交易。帮店主做商品的货架陈列。派发一批商品的名片，方便送货补货。

　　通路推广的成功案例----浙江的致中和五加皮酒是一个显著的通路推广的成功案例。致中和五加皮酒是面向中低消费群体的一种保健酒，产品特性决定了要有一个非常完善的分销体系和大范围的售点终端宣传。而这仅仅靠电视广告和经销商是无法实现的。该公司在浙江卫视每天大投入量的电视广告坚持了半年之久而市场并无多大起色就是明证。后该公司改变策略：广告以投放少量的地级电视广告为主，成立“扫街队”---通路推广小组。坚持不懈的以通路推广为主，终端推广为辅进行反复推广，不但在短时间内建立了完善的市场分销体系，而且推动了大多数售点的销售，畅通了流通环节，形成了良性的市场循环，销售额出现跳跃式的增长。时至今日，致中和五加皮酒已是浙江保健酒行业的第一品牌。

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