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浅谈汉烟市场的培养与巩固 7 上页：准确市场调研，确立目标市场 由于区域卷烟零售市场经营的无序性、及汉烟产品自身竞争力的原因汉烟品牌初入市场容易因价格波动、消费者认知不足等原因而销售受阻。在卷烟激烈的竞争环境和复杂的市场环境下，汉烟市场要拓展并形成“价格稳定、销量增长、效益提高”的市场格局，汉烟品牌的树立和消费市场的培养就显得尤为重要。 我们可以采取“选点投放，限量销售”的直供点制度对新品牌进行销售管理。即新品牌入市后暂不通过当地批发网点向零售市场全面铺开货源，而是在当地烟草公司的支持与配合下在卷烟零售户中选取 一部分经营规模适中，经营行为规范，经营地带繁华的卷烟零售户作为先行经营汉烟品牌的直供点。并对直供点零售户的每批次及每月最多进货量进行限量控制。依靠访销的市场监督和稽查的市场管理，共同监控直供点品牌经营行为。通过汉烟新品牌直供点的销售模式，一是可以防范经营风险，动态了解新品牌的市场接纳程度。二是可以“以点带面”从区域零售市场稳步进行品牌宣传、逐步扩大品牌影响。三是可以规范汉烟市场经营秩序，减少新品牌初入市场受无序竞争和暗流卷烟的影响。 建立消费群体，培育消费市场是一项基础性的营销工作。我们在省内已经持续了较长时间的党政机关宣传品赠送和婚丧嫁娶名优烟宣传促销活动就是树立品牌、引导消费、培育市场的基础性营销工作。在汉烟市场拓展过程中，一是要针对消费市场扩大品牌影响。例如通过在人流量大、消费集中的大型商场、超市派驻形象小姐进行“买一赠一”的促销活动。通过在知名酒店，即餐饮市场进行如有奖问答、现场抽奖等形式多样的品牌宣传活动。二是要针对零售市场畅通销售渠道。即向销区烟草公司批发网点派驻访销人员，对辖区零售户进行汉烟品牌宣传、产品特性介绍，并推销产品收集反馈意见。要确保零售户对汉烟品牌的经营积极性，形成汉烟消费市场建立的巨大推动力。并准确掌握零售市场经营动向及品牌的市场反映。（如访销人员定期走访销区典型零售户，征询品牌盈利、销量走势、及价格信息等市场情况，并赠送具有汉烟品牌特色的宣传品） 汉烟品牌形象的树立，零售市场渠道的畅通，消费市场的建立与稳固，汉烟市场也就逐步从新生市场进入到拓展市场。 第 1 2 3 页 下页：奉行市场导向，确保汉烟调拨质量 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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