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浅谈汉烟市场的培养与巩固 7 上页：树立汉烟品牌，拓展销售市场 汉烟市场的建立和拓展是一个长期的过程，要在销区形成规范而有序的成熟市场更是需要以市场为导向，以客户为中心的销售管理工作。成熟市场必须是市场经营规范有序、市场价格稳中有升，市场销量稳固而持续的。应通过“管住渠道、管住价格、管住数量”来提高汉烟市场的垄断力、控制力，促进成熟市场的形成。在销区汉烟产品经营规范，市场管理井然有序，销售渠道清晰畅通的情况下，针对销区市场汉烟调拨量的控制就显得十分重要。 销区烟草公司对卷烟品牌的经营积极性来源于该产品的盈利水平与销售进度。常奉行“只要市场上还走得动，就卖一条算一条”的经营原则。一般不太注重外来品牌的培养与消费市场的引导，也不太关心该产品的社会库存情况、及可能产生的价格变化情况。只要产品在销区“市场上能动，仓库里有货”，就基本属于正常经营。“以市场为导向，以客户为中心”，即在汉烟调拨过程中坚持“少批量、多批次，满足市场不断档” 的适度从紧调拨原则。针对各销区卷烟消费特征、市场容量进行ABC分类，按照“从卷烟市场容量－近期商业实际销量－参考市场价格及商业库存－当地烟草公司－销售公司”的倒推式调拨主线，实行动态调拨，密切了商业需求与市场需求。对汉烟品牌的牢固树立及市场资源的巩固与保护起到较好的推动作用。 针对市场基础较为薄弱的中档汉烟市场同样可以按照市场特征ABC分类的划分原则，对不同区域市场采取不同的品牌宣传、投放策略，形成“以点带面”的宣传攻势和控量销售的投放节奏。避免 “甲地积压，乙地脱销”的调拨失控状况。通过稳步培养中档品牌的消费市场来促进汉烟整体销量、优化汉烟产品结构。如汉烟新品牌特制白金龙经过市场调研后以同等数量在某类卷烟市场上市。经过较长时间的宣传、促销后，市场反映销量下降、价格下滑，A、B、C三地均感叹该品牌“仓库库存较多，走势不如从前”。我们除应立刻寻找该产品滞销的市场根源外，还应对三地市场进行划分。对A、B、C三地近期特白龙的市场价格行情排序、商业销量大小排序及商业库存多少排序，经综合分析确定市场拓展的重点地区，并严格控制其调拨数量。避免在销售过程中出现汉烟产品供过于求、商业库存不断积压、市场价格持续下滑的恶性循环，杜绝“一刀切”的汉烟调拨方式。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： asiacup@16.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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