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铿锵三年市场行 炒作一个品牌，攻打一个市场。在今天对于许多人来说，也许不认为是一件难事。有足够的资源投入，好的炒作方法，通过大规模的人员推广，大量的广告费投入，也能印证”谎言重复仟遍变真理”的可行性。但我想营销人员，要成功开拓出一个市场，都必须如行军一样，用铿锵的脚步踏在有泥泞也有鲜花的土地上。 下面仅以我们在福建省三年的市场开发为例，相信很多公司，很多人都经历过，拿出来与朋友们做一些探讨。 福建省从九八年接手，公司大米在当地年销量只有几十吨，好销的品种不过一两个，拓展到这两年的近仟吨，在当地初步已有4个品牌。有我的领导也有我的下属，还有我的朋友们的功劳，仅作以下记录。 98年接手福建市场，只有厦门一个客户，一年就进个几十吨。由于公司产品线不足，在外地也就只有一两个品种好销，而对经销商又没有任何支持，原有的几个经销商都不想再合作，厦门的客户也将公司当成自已发货的工厂，爱理不理的。 我当时是所谓的业务代表，代表公司吗？人家很不接受公司了，也许代表自已更合适一点。 针对仅有的这个客户只销公司几个价位很高的泰国米品牌，而且其实也就只有一个品牌在旺季能销一点，其它几个品牌是进货几个月后又退了一大半的那种产品。终于说服了客户进一些大包装的国产米试销一下，在向公司申请同意后，答应了客户给予一定返利，客户才老大不乐意的接受了。当时的看法是虽然在厦门泰国米有一定市场，但公司产品价位过高，产品难以销售，且当时公司又确实没其它产品可做。仅有几个国产米的品牌，价位都偏高，考虑到经销商在商场的渠道还可以，且当时没有其它大米在商场销售，仅有我们公司一家的产品，让经销商试一下销国产米，也许会有转机，至少也占一下商场的摆位，让他们不会考虑进其它产品。过了一个月，我总认为没办法掌握当地市场情况，经销商又不是很配合来提供市场信息。因此，我向我的主管申请在当地招聘一个业务员，也得到了公司的批准。商场的国产米真的可以销得动了，经销商的积极性也因此提高。我跟自已说，不管如何，我算保住一个客户了。 我没有任何市场战略或策略，只想试一下在福建找多几个经销商来把这个市场做起来。但当地做食品的经销商一看到我们的包装袋，还有点兴趣；谈到价格，就开始摇头了；一说到公司规定：要款到才发货；这些人就会跟你说：去找别人吧! 终于找到有三个地方的经销商(泉州.三明.龙岩)有点合作意向，也仅仅因为他们有其它业务在我们工厂所在城市---汕头市。说服经销商下次到汕头进货的时候，也进点货过来，而且用我刚出校门才有的业务员口气，再三请经销商有空多到我们公司参观。 这三家人也许是看到我满脸稚气，不象是坏人。因此，在去汕头进货的时候，也真的进了我们一些产品去销一下。这些产品与他们当地的产品价位相比，确实有点偏高。但一个月，也还能销个半吨一吨的，这对我来说，已经是很大的安慰了。 98年福建省的销量翻了一番，我跟经销商以及自已说：福建这个市场，我们这个公司，大米销售这个行业，都很有希望。 第 1 2 3 页 下页：1999年(市场.战略的研究) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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