无缝营销的思想，就是中国传统文化中“和”的思想，即合作与协调。而在战略联盟中，企业如何协调与联盟中其他企业关系，是能否确保合作的长期性和稳固性的关键。国外企业战略联盟的实践表明：战略联盟从本质上讲是不稳固的，联盟的平均生命周期仅为7年（史占中，2001）。如何解决这一问题呢？笔者以为，企业只有树立联盟共同发展的理念，并在实际中切实加以实施，才是长期稳定合作的保证。具体来说，联盟中的企业应尽量做到以下几点：

　　1、强调共同利益

　　影响联盟稳定性的因素有很多，其中最主要的是双方合作过程中的短期行为导致联盟关系的瓦解。因为在联盟中双方的增值结构总是不对称的。联盟双方的收益结构有一部分是共享的，其他部分则不能共享。共享收益可能与独立收益存在着此消彼长的关系，这时一方或双方便有牺牲共同利益而让独立部分利益最大化的动机，从而造成双方关系紧张。如广州汽车集团和法国标致在广州的合资企业组建过程中，法国标致公司在向合资企业提供零部件时，面临两种选择：或者把转移价格定得很高，从而单独在法国获利；或者把价格定得较低，同广州汽车集团在合资企业中共享利润。结果法国标致选择了前者，造成合作关系紧张，最终导致双方分手。在合作联盟中共同利益的实现需要合作各方的齐心协力。为了共同利益，联盟中的参与者不应该再仅仅以对自己是否有利来选择合作策略，而是以对整个联盟是否合适来作出选择。这需要双方都着眼于长远的战略利益，求大同存小异，减少短期利益冲突。因此只有通过建立共享利益愿景，确立共同发展目标，才有利于合作关系的发展，才能在合作过程中强化各自的竞争优势。

　　2、企业之间的互动应是长期的且不断重复的

　　在合作联盟中，企业关心的不应再仅仅是单一活动项目中自己得到多少，或是自己的比较收益如何，而应该是合作联盟对企业长期生存发展的作用。在合作联盟中，合作应该被参与者视为自己的长期战略安排，而不再仅仅是一种短期策略。前几年风行我国企业界的横向联合，主要是因为合作过程中缺乏长期战略目标，短期行为严重，使这种横向联合难以发展为战略联盟。

　　3、合作的企业之间应加强相互信任

　　信任是合作联盟稳固的重要基础。如果联盟的一方在保护自己的知识和能力不泄露给对方的同时努力学习对方的知识和能力，或在学习到对方的知识和能力之后就马上终止联盟。这种机会主义行为，实际上是把联盟看成是一次性知识交易，而不是基于长久合作的知识和能力分享。对于合作联盟而言，知识转移的效果需要较长的时间才能表现出来。而且在联盟中的学习效果往往是不对称的，联盟一方努力学习对方的知识与能力，而另一方却所获不多。显然，这将使联盟不稳定，知识和信息转移难以成功，更谈不上通过联盟来创造新的知识。因此，企业之间只有通过逐步建立起的相互信任，才能够降低协调成本，减少沉没成本出现的概率，从而提高联盟的资源合成能力，使得合作具有更高的生产率。

　　4、要注重对关系资源和网络资源的维护

　　关系资源和网络资源是合作联盟参与者在参与联盟网络后所获得的独特优势。这些资源构成了联盟内企业独特的、具有生产性的异质性资源，而且这些资源也是别的企业难以模仿与抄袭的。换言之，联盟不仅是对已有资源的重新安排，而且能够产生新的资源，这些资源一经产生便具有一定的稳定性和相对的独立性，既可以被企业共享来发挥作用，也可以被企业单独运用来实现经营目标。因此，联盟内的企业应该特别注意对这种关系资源和网络资源的维护。

　　5、在企业联盟发展中增强自身的竞争能力

　　在激烈变动的竞争环境中，竞争优势主要来自于企业的创新能力和控制能力。这种创新能力和控制能力往往需要通过在企业联盟中强化组织学习来获取。通过战略联盟，合作伙伴可以学到对方融化在组织之中的知识，从而得到新的组织知识和技能。因此，企业应该通过联盟学习尽可能多的新技术和新知识，最大限度的利用联盟关系增加内部资源，不断地增强企业自身的竞争优势。这也是企业能够被联盟中其他企业所接受、所尊重的重要原因。一个没有自身竞争优势的企业是不可能在合作联盟中长期存在的。

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　　15．Penrose，E.T.(1959)，The Theory of the Growth of the Firm，Oxford Press

　　作者简介：

　　王成慧（1973~），男，山东济南人，中南财经政法大学企业管理专业2000级博士生

　　林静（1975~），女，山东济南人，山东财政学院金融系，经济学硕士

　　联系电话：0531---2617575

　　电子邮件： wangchenghui2000@soh.com 、 wangchenghuilj@sin.com

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