“新感觉”既然已经决定要攻打全国市场，那么就应该制定战略计划，并要成立相应的组织构架，网络人才来保障战略的贯彻执行、跟踪反馈。在营销组合上，更要根据市场状况制定可行的策略，但“新感觉”对营销组合的草率决策，更加快了企业的失败。

　　产品：“新感觉”品牌之下有三大系列，七十余个品种规格，其中真正畅销的不过十余个品种。即便“新感觉”具备发动进攻战的实力，按照进攻战的原则也应尽可能选择在狭窄的战场上向市场领先者发动攻击，也就是说应选择领先者的弱势品项，集中兵力向其攻击才是正确的策略。“新感觉”在并不具备挑战者实力的前提下，竟然选择了全品项全线进攻的策略，真是令人白思不得其解。

　　价格：“新感觉”的系列产品价格定位在“安而乐”、“护舒宝”等知名品牌之下，在其他地方品牌之上。这种价格定位是两头不讨好：花得起钱的消费者宁愿多出块儿八毛的购买知名品牌，图个心中自豪；收入偏低的消费者，价格便宜、实惠才是他们看重的。“新感觉”究竟要争取哪类消费者呢？“新感觉”只是觉得自己的质量好、选料精，不亚于大品牌，价格又比大品牌便宜，应该好卖。但是这一切在什么时候、什么地方、以什么方式告诉过消费者呢？

　　分销：“新感觉”也想走“安而乐”小区域分销路线，直接在每个县级城市设立一名总经销，然后由总经销和公司的营销人员配合，进行深度分销，在县城密集铺货以形成流行趋势，再辐射周边乡镇，对市场精耕细作，争取把品牌做响做大。这种思路是对的，惜其资源不足以撑起这片天。它一面要求经销商向超市铺货，另一面又要求经销商同他现金交易，且对市场不投入任何支持（包括广告和促销）。对这种损人利己的方式，经销商当然不屑一顾。说到底，品牌是企业的，凭啥让经销商来投入品牌建设费用，所以经销商多不愿与其合作。

　　促销：据有关部门统计，如今要打响一个全国品牌，至少要投入五千万元。“新感觉”显然不具备如此实力，它的如意算盘是一分钱广告费也不投入，也不对消费者进行促销，只是加大对经销商的返利促销，返利加赠品达十五个百分点，同时给业务人员的销售提成也达五个百分点，返利加提成的幅度在这个行业是空前之高的。表面上看，这种促销应该有效果，但实际上，业务人员在没有推广经费和广告支持的情况下，缺乏起码的腾挪拉销空间，只能凭一张嘴去说服经销商进货。而经销商虽见其返利大，可一算价格，便知道“羊毛出在羊身上”，要想走得动货，把返利全贴上只怕还不够。真是不算不知道，一算吓一跳，纵有一星半点的经销商愿意，也早吓到九霄云外去了。

第 1 2 3 页　　　　下页：重销量轻品牌 8

相 关 文 章（共6篇)

卫生巾类产品的消费者研究及营销对策 （2004-07-23, 中国营销传播网，作者：侯军伟） 男人也买卫生巾！ （2003-03-12, 《智囊》，作者：东方船） 评小雨伞卫生巾 （2002-07-10, 中国营销传播网，作者：刘永炬） “七度空间”造就细节完美女人 （2002-06-21, 中国营销传播网，作者：杨光海） 二八原则在女士巾中的销售运用 （2001-05-15, 中国营销传播网，作者：陆海军） 行销巨人P&G启示录 （2000-07-27, 《销售与市场》1995年第十二期，作者：卢泰宏、彭玲）