“新感觉”要在全国打市场，必须要有一套长期的品牌战略规划，品牌的树立是急躁不得的，不到火候，是揭不开盖的。许多跨国公司为了在中国建立起品牌形象，不惜亏上三年五载，以图在国人心中深深扎根，达到长治久安的目的。

　　“新感觉”的管理层也知道自己没有实力没有耐心投入庞大的资金和长期的时间来树立品牌，所以寄希望于尽快大量销售，大量赚钱，而要大量销售只有靠大投入、大品牌、大网络、大流通才能做得到。“新感觉”仅凭着一个梦想和满腔热情就想达到大量销售的目的，岂非缘木求鱼。

　　为了追求销量，“新感觉”完全忽视品牌建设的基本原则，只是简单地成立一个销售部，给销售部一个月度、季度、年度销售指标就算完事。销售部在销量的压力下，更不会去想建立品牌之事，只是订出一个“超现实主义”的市场推进计划和一个一厢情愿的经销商经销合同，然后从人才市场上临时招聘了一批业务人员，简单培训后就像放鸟一样放飞出去，让他们去全国各地“觅食”。销售部每天的日常管理就是对各个区域经理电话追踪，追问有无找到目标，订到多少货。对于市场的竞争状况，销售部无暇多问也不愿过问，只要区域经理拿到订单打回款就行。

　　区域经理赤手空拳来到一个陌生市场，在销售部每天的电话追踪下，也顾不得分拆市场，只有每天绞尽脑汁和经销商“斗智斗勇”。他们知道，只要说服了一个经销商进货，就有高额的提成。在这种思维支配下，区域经理们胡编乱造着美丽的谎言，试图说服经销商。至于品牌提升、市场维护则管不了许多了。如此一来，即便说动了一些经销商进货，肯定也是一锤子买卖，因为区域经理们的谎言届时根本无法兑现。这样，“新感觉”从此在这个市场就算“牺牲”了，再要进入，千艰万难。

　　“新感觉”错就错在没有大脚却偏要去穿大鞋，心有余而力不足，从而导致在战略上的自相矛盾。心里想着要朝西去拜佛，腿却偏要向东，以致损兵折将亏损累累。但愿在经过此劫后，“新感觉”能重新找会自己的那份“感觉”。

　　原文发表于《智囊》2002年第六期

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共6篇)

卫生巾类产品的消费者研究及营销对策 （2004-07-23, 中国营销传播网，作者：侯军伟） 男人也买卫生巾！ （2003-03-12, 《智囊》，作者：东方船） 评小雨伞卫生巾 （2002-07-10, 中国营销传播网，作者：刘永炬） “七度空间”造就细节完美女人 （2002-06-21, 中国营销传播网，作者：杨光海） 二八原则在女士巾中的销售运用 （2001-05-15, 中国营销传播网，作者：陆海军） 行销巨人P&G启示录 （2000-07-27, 《销售与市场》1995年第十二期，作者：卢泰宏、彭玲）