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成功展示，与客户见面不再尴尬 7 上页：熟记式展示，简单而且有效 公式化展示的前提假设是：处在相似境况下的相似潜在顾客，要用相似的展示进行接触。但是，若要应用公式化方法，推销员必须首先了解潜在买主的情况。在进行展示时，推销员遵循结构化不强的展示要点提纲进行展示，可以更灵活，且不需太多的指导。 推销员在销售谈话中，尤其是开始时一般要控制着谈话。图３说明推销员在公式化推销情况下应该如何占主导地位。例如，推销员可以做销售开场白，详细介绍产品的特点、优势和利益，然后运用核实式结束法、回答问题、处理 异议等方式引导买方发表意见。在参与曲线的末端，推销员重新控制讨论并提出成交的建议。 公式化推销方式的得名是来自于利用注意、兴趣、欲望和行动（ＡＩＤＡ）程序设计进行销售展示的推销员。公式化推销在两种情况下是很有效的：一种是访问最近购买的顾客，另一种是访问推销员对其业务了解较多的潜在顾客。在这些情况下，公式化推销具有以下优点： 确保对全部信息的介绍具有逻辑性。 使买卖双方有合理的时间进行相互交流。 使预期的问题和异议得到顺利解决。 在推销大众消费品，尤其是信誉好的大公司的产品时成功率较高。 只要销售人员正确识别出潜在顾客的需要，而且是以一种顺利的谈话方式进行，那么公式化推销就没有大的弊端。在一些情况下，可使用公式化推销去访问推销员以前卖过东西的顾客。相反，如果推销员不了解顾客的需要而使用了这种展示方法，顾客提出异议的可能性在展示初期就会上升——与运用熟记式展示时出现的情况相似。公式化技巧不适合许多复杂的推销情况。这些情况需要其他的展示方法。  第 1 2 3 4 页 下页：满足需要式展示，最具挑战性 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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