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成功展示，与客户见面不再尴尬 7 上页：公式化展示，一个讨人喜欢的办法 满足需要式展示不同于熟记式和公式化展示，它是一种灵活的相互交流式的销售展示。它是最具有挑战性也最富有创意的销售方法。 推销员典型的做法是以提出一个探究性的问题开始展示，比如：“你在投资时最注重什么？”或者“贵公司需要哪种电脑？”这种开场白一开始就讨论潜在顾客的需要，同时也给推销员一个机会，来确定提供的哪种产品可能会是有益的。如果潜在顾客说的一些话没被推销员理解，那么推销员可以通过询问或重述买主的话来弄清楚。满足需要式展示尤其适用于销售规格严、价位高的工业技术品。 如图４所示，通常谈话的前５０％～６０％的时间都用在讨论买方的需要上（开发需要阶段）。一旦意识到潜在顾客的需要，推销员重述对方的需要以弄清情况，从而开始控制谈话（认识需要）。在展示的最后一个阶段，推销员展示产品会怎样满足双方的共同需要。在下一次访问潜在顾客时，就可以使用公式化销售展示法。  在发掘潜在顾客的需要时一定要谨慎。问太多的问题会使对方疏远。记住，很多潜在顾客刚开始时都不想对推销员讲话。事实上，一些推销员运用满足需要法接触也很不舒服，因为他们感到对销售形势的控制没有使用标准化或公式化的展示那么多。有一点应该记住的是：你不是舞台上的演员，你的工作是满足潜在顾客的需要——而不是你的需要。最终，你能慢慢学会预期顾客对这种展示方法的反应，学会坦然迎接你和买方之间相互影响的挑战。 第 1 2 3 4 页 下页：解决问题式展示，考验你的耐心 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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