竞争对手的市场行为是企业制定促销政策时必须考虑的重要因素。当某行业生产企业不多、少数企业占据大部分市场份额（市场集中度较高）、产品差异性不大、消费者有相当的识别能力并了解市场情况时，分析竞争者的市场行为就显得尤为重要。关于竞争者行为及应对政策如下（详见表6）：

　　以上内容是关于渠道促销的六大目的（动机），同时介绍了企业开展渠道促销的一些常见思路。本文没有过多地探讨具体的促销方式，因为企业不同、产品不同、战略不同，相应的促销方式也不相同。关于具体的促销方式，笔者将在另一篇文章——《如何促销——谈促销的花样》一文中进行探讨。

　　需要指出的是，渠道促销的目的必须与企业的整体营销战略相一致。促销是一把双刃剑——“杀敌一万，自损三千”，在促销时一定要把握好“无损于整体战略（品牌战略、渠道战略等等）”这一原则，把握好促销的“度”，慎用这一“营销利器”。无论如何，为增加一点点销量而损害品牌形象或整体战略的做法是得不偿失的。

　　另外，在确定具体的促销方式之前，企业应进行周密的市场调查和促销规划，并在实施之前与分销商进行充分的沟通。只有这样，促销才能有序进行并得到分销商的配合和支持，也只有这样才能达到各项预定目标。

　　您的企业这样做了吗？做得好吗？

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