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五粮液精品系列酒通路管理问题的思考 7 上页：第 1 页 上面谈了各区域通路管理中心的确立问题，那么，确立的保障是什么呢？政策。这里的政策体系有两个方面：一方面是对经销商的政策，一方面是对各区域市场管理中心的政策。 对经销商的政策主要体现在价格政策，区域市场保护，广告促销管理支持政策，人力资源支持政策，返利政策等等。五粮液品牌高端产品应该讲究是一个长线产品，那么长线产品就应该有一个长远的打算，长远的做法。我们认为，由于我们产品的特性，重要的一点是，在区域市场保护政策、价格统一政策到位的情况下，能够杜绝和防止串货情况的发生。那么与经销商形成一个双赢的结应该是没有什么大问题。公司管理当局在这方面应加大管理执行的力度。上海捷强的问题，从某种意义上讲，应该是公司本身的问题。造成这一问题的根源是：多头发货，价格政策的不统一。若这种情况持续发生的话，我们公司的经营也必会遇到越来越多的发展瓶颈问题。 我们有一个想法，我们是否可以把经销商的职能转化为配送中心的角色，在价格政策统一的状况下进行经营。 关于各区域市场管理中心的政策，管理当局应尽快明确。只有明确，才有目标，有了目标，才有管理和考核的方向。这样在规范化的管理体系中，让员工清楚公司的发展规划和个人的前景，不管是对公司的发展，还是个人的成长都是有所裨益的。也都能够达到一种双赢的状态。 产品价格政策与渠道管理的良性互动 为什么把我们的产品价格政策单独列出来，与通路的管理体系中所设定把握的尺度问题进行探讨呢？ 我们知道，价格政策的不统一，是造成串货的根源。这是营销业界消费品领域内最令人头痛的一个问题。但并不是没解决的办法。那如何解决这个问题呢？我们认为，我们产品的价格政策应与通路的管理形成一个良性的互动。 价格政策的掌握关键在于管理当局所设定和执行的力度。只有严格的价格政策体系，只有坚持不懈的执行管控，只有建立一个高效运转，紧密团结的营销管理团队，才能够保障通路管理的健康运行。 通路经销商对公司价格政策体系的怀疑，说明了我们公司在管理上的不规范。也正是由于这种不规范，致使价格政策的体系与通路管理始终不能统一。靠什么解决呢？靠制度。我们的管理当局要尽快拿出一套行之有效的操作思路来。管理靠制度，制度靠执行。同时也要尽快组建一个高素质能力的营销管理团队去执行到位。公司和经销商是合作伙伴，是亲密战友。只要我们通路管理规范运作，最终会有一个共赢的局面出现。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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