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五粮液精品系列酒通路管理问题的思考 7 上页:第 1 页 上面谈了各区域通路管理中心的确立问题,那么,确立的保障是什么呢?政策。这里的政策体系有两个方面:一方面是对经销商的政策,一方面是对各区域市场管理中心的政策。 对经销商的政策主要体现在价格政策,区域市场保护,广告促销管理支持政策,人力资源支持政策,返利政策等等。五粮液品牌高端产品应该讲究是一个长线产品,那么长线产品就应该有一个长远的打算,长远的做法。我们认为,由于我们产品的特性,重要的一点是,在区域市场保护政策、价格统一政策到位的情况下,能够杜绝和防止串货情况的发生。那么与经销商形成一个双赢的结应该是没有什么大问题。公司管理当局在这方面应加大管理执行的力度。上海捷强的问题,从某种意义上讲,应该是公司本身的问题。造成这一问题的根源是:多头发货,价格政策的不统一。若这种情况持续发生的话,我们公司的经营也必会遇到越来越多的发展瓶颈问题。 我们有一个想法,我们是否可以把经销商的职能转化为配送中心的角色,在价格政策统一的状况下进行经营。 关于各区域市场管理中心的政策,管理当局应尽快明确。只有明确,才有目标,有了目标,才有管理和考核的方向。这样在规范化的管理体系中,让员工清楚公司的发展规划和个人的前景,不管是对公司的发展,还是个人的成长都是有所裨益的。也都能够达到一种双赢的状态。 产品价格政策与渠道管理的良性互动 为什么把我们的产品价格政策单独列出来,与通路的管理体系中所设定把握的尺度问题进行探讨呢? 我们知道,价格政策的不统一,是造成串货的根源。这是营销业界消费品领域内最令人头痛的一个问题。但并不是没解决的办法。那如何解决这个问题呢?我们认为,我们产品的价格政策应与通路的管理形成一个良性的互动。 价格政策的掌握关键在于管理当局所设定和执行的力度。只有严格的价格政策体系,只有坚持不懈的执行管控,只有建立一个高效运转,紧密团结的营销管理团队,才能够保障通路管理的健康运行。 通路经销商对公司价格政策体系的怀疑,说明了我们公司在管理上的不规范。也正是由于这种不规范,致使价格政策的体系与通路管理始终不能统一。靠什么解决呢?靠制度。我们的管理当局要尽快拿出一套行之有效的操作思路来。管理靠制度,制度靠执行。同时也要尽快组建一个高素质能力的营销管理团队去执行到位。公司和经销商是合作伙伴,是亲密战友。只要我们通路管理规范运作,最终会有一个共赢的局面出现。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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