作为产品的葡萄显然是这个故事的核心，而我们所要解决的问题也始终是“如何把葡萄卖出去”。故事中，我们解决这个问题的着眼点一直是“卖葡萄”，这源于对产品的传统性认识，即产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。在这种认识的束缚下，营销策略便无法走得更远，无论是关注葡萄的“酸”与“甜”，还是“吆喝”葡萄“甜而无核”，都无法获得一种超脱的竞争优势。

　　试想如果别人的葡萄也都“甜而无核”呢？显然这种差别化优势便不复存在了。故事中第三个问题的解决，则超越了这种传统认识，把葡萄定位成礼品，而不再关注葡萄本身。这给我们的启示是：我们能不能把葡萄不当葡萄卖？

　　这显然需要我们扩展对产品的认识。如果我们跳出有形产品的定势思维，考虑顾客为什么购买产品这一命题，我们便可将产品的认识扩展：“产品是为满足顾客需求所提供的一切利益”，而不仅仅是有形产品和无形服务。更一般的认识是，“产品是顾客问题的综合解决方案”，这种认识远远超越了产品本身，而是顾客导向营销观念的具体体现。这种认识使我们的策略空间拓展了许多。我们可以“吆喝”我们的甜葡萄是一种饮料添加剂、是一种运动食品等。

第 1 2 3 页　　　　下页：象卖葡萄一样卖脑白金 8

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