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像卖葡萄一样卖脑白金 这是一个流传很广的故事：曾有一位女士问卖葡萄的人葡萄是甜的还是酸的，那个卖葡萄的人以为女士大都爱吃甜的，就说葡萄是甜的，不料那位女士正身怀六甲，想吃酸的，于是就没有买。随后，又有一个老者问卖葡萄的人同一个问题，因为前一次的经验，那个卖葡萄的人就改口说葡萄是酸的，谁知老人的牙不好，想吃甜的，所以也没买。 这个故事通常被用来说明产品的定位与差别化的内涵和作用。为了说明这个问题，我们需要弄清楚三个问题： 我们首先要弄清楚的一个问题是至关重要的，这就是：“葡萄到底是甜的还是酸的？”问题看来很简单，卖葡萄的人当然应该知道自己的葡萄是甜的还是酸的，但知道了葡萄的真正味道有什么意义呢？显然问题的焦点不在于此。实际上要弄清楚这个问题的关键在于明确“到底什么样的葡萄能卖出去”这一营销命题。于是，“甜”和“酸”都是对葡萄的两种不同定位，二者的目的都是要把葡萄卖出去。因此，我们可以得出产品定位的基本原则之一：充分考虑市场的现实和潜在需求，由外而内地对产品进行定位。 我们要弄清楚的第二个问题是：如果市场需要甜葡萄，我们的葡萄正好是甜的，怎么把葡萄卖出去？这似乎又是一个简单不过的问题——我们只要“吆喝”葡萄是甜的不就可以了吗？但这样“吆喝”能把葡萄都卖出去吗？恐怕无人能保证。原因在于可能还有其他人也卖葡萄，而且“吆喝”声更响，甚至价格更低，态度更好。在这种同质竞争的环境下，再进行同质性诉求就很可能掉进恶性竞争的陷阱，如价格战等，从而导致“两败俱伤”。在这种情况下，“吆喝”葡萄“不仅甜，而且无核”（其他的葡萄有核），就有可能获得出路。这说明定位要创造差异性，由此保证竞争中的有效性。 第三个问题是：如果市场需要甜葡萄，而我们的葡萄却是酸的，怎么办？这似乎是个比较棘手的问题。仍然“吆喝”葡萄是甜的吗？这显然有欺骗消费者之嫌，是条死胡同。这时就需要有“穿透力”的眼光去发现市场。关心葡萄“酸甜”的人是买来自己吃的，而送礼的人却不在乎其味道的“酸甜”，而在乎葡萄的外观、包装（如果篮）等方面是否体面。所以这时的策略应当是将葡萄很好地包装，然后将其定位为“礼品”，便可将葡萄售出。这说明根据市场的竞争态势，结合产品自身的实际情况，科学定位创造的差别化可以将劣势转化为优势，有效占领市场。 故事似乎还没有结束，我们从这个故事中还可以品味出更多的内涵。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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