记者：目前有一种观点，就是由于如国美、苏宁、三联这样的商业资本的迅速崛起，商家似乎越来越有价格决定权，据说倪润峰之所以放弃原有的渠道模式，就是感觉到商家提出种种要求过于苛刻。那么，对于家电业的生产商来讲，终端市场是否更适合自己来建设（假如资金不是最主要的问题）？比如对海尔的自建渠道模式，您怎么看？

　　屈云波：这绝对是个误解，目前国内的商家还没强大到足以决定价格的程度。尽管大的商家会握有较高的筹码，但现在依然是厂家在决定价格，即使双方偶尔出现分歧，最后也都能通过协商解决，当然这其中不包括个别属于商业性炒作事件。

　　目前家电业的渠道建设大概有三种模式：一是利用大户做地区代理，走批发渠道，如过去的长虹和科龙、现在的格兰仕、格力（属合资可控大户）都属于第一种；二是直接面向零售商，再自建一些零售网络，如你说的海尔连锁模式；第三种就是以上两种都做，根据不同的地区采取大户制、多个批发商或直接面对主要零售商混合的“一地一策”的模式，比如美的、现在的科龙。当某个地区寻找不到合适的大户做合作伙伴，不勉强，自己直接做。但是即使采取大户制，也要派人去协助他管理这个市场，而不是完全授权放开，这样才会避免完全被大户控制。我去科龙后，就把科龙改造成了一种混合模式，将3000人的销售队伍削减到1200人。

　　不过，以上无论那种模式，对家电企业来讲都不存在所谓最佳模式，判断自己应采取哪种模式有两个原则：一是不同模式投入产出比的比较；二是不同模式中，哪种模式对自己风险最小。制造商介入终端毕竟是属于隔行跨业的行为，看似能掌控终端需求变化，其实你毕竟是个外行，风险颇大。我个人认为：大户制和自建网络都属于难度和风险比较大的做法。　

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