记者：如果让您去考核一个企业的销售最高负责人，您准备对他的销售额、回款、市场份额、顾客满意度、品牌维护等都加在一起综合考虑吗？如果统筹进行定量打分的话，又如何将品牌增值等定性指标和回款等定量指标加起来考核？

　　屈云波：考核一个企业的营销主管，本应该是把企业的长期利益与短期利益结合来考核，但如今的绝大多数国内企业基本都是在考核短期利益，如销售额、销售利润、回款等，对品牌的增值与维护，说的多，做的少。这也不能责怪国内企业老总，因为董事会对他的考核也同样如此。当然，对一个正处在创业期的企业来讲，生存是它要解决的首要问题，偏重短期利益的考核也不失是一种暂时的策略。

　　但如果让我考核一个营销主管，当然要采取综合考核方法。我会把营销短期利益和长期利益指标分别赋予不同的权重，比如对于初创期，我会将权重向短期指标倾斜；对于已经度过成长期进入发展期的企业，考核的权重自然会倾向长期利益指标，如品牌是否在增值、渠道的建设、是否重视人员的培训等。

　　至于如何定量评估品牌的增值，通常是通过市场调查公司定期地提供品牌的知名度、忠诚度、偏好度的数值变化,就可以反映出品牌价值在数量上的变化，它甚至可以反映产品未来的销售状况。

　　当以上指标都可以用已有数据或打分表示时，为了各个指标能相加，还需让每个指标和自己的计划值（企业下达的考核指标值）相比，再乘以各自的权重，就可以得到一个能综合反映一位营销主管业绩的定量值。不过，考核指标以五六项为宜，最多不应超过10项，否则会令被考核者无所适从。　

　　附：屈云波简介

　　成都电子科技大学营销硕士毕业；1994年组建北京派力营销咨询公司，曾为多家企业做营销管理咨询，并出版了在营销界产生广泛影响的《派力思想库》丛书一百多册；1999年为科龙空调做营销顾问；2000年3月任科龙电器副总裁，2002年2月辞职。现为派力营销公司合伙人。

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