据悉，新惠普成立后，其渠道策略将发生重要变化：惠普将改变直销为主销售模式，转而向分销转变。当然，新惠普声称自己将同时重视直销和分销，不过原来直销与分销是七三开，以后这个比例大概要调转过来。惠普宣布，调整后，该公司直销客户由原来的２００多家减少到了６０家。具体做法为：在金融、政府、制造、交通、电力等几个重点行业中选择６０家客户进行直销（每个大客户由一个惠普销售人员及２－３家合作伙伴共同负责）。　

　　“我们在大行业中最大的竞争对手不是其他品牌，而是惠普的销售人员”，销售商之一的马先生直言不讳地道出了此前自己与惠普合作中最头疼的问题。　

　　据悉，原有架构中，惠普的销售渠道分为两个部分：一个是直销部门，拥有２００多个大行业客户；一个是分销商（ＳＩ）及增值经销商（ＶＡＲ）等合作伙伴，他们分食其他行业的客户。许多经销商认为，这种架构存在问题：首先，惠普的销售人员在行业市场中会与分销商抢单，而用户为了获得更好的价格更愿意与厂商直接合作；第二，由于直销部门人员数量不足，直销人员会选择一些与自己关系好的分销商协助做单，这在整个销售体系中形成一种不公平的竞争环境；第三，在惠普的分销商没有能力拿到某个单的情况下，这个客户很可能被其他代理商拿走，而如果惠普支持这些散单，对其原有的分销商并不公平。　

　　因此，ＨＰ在高端产品市场引进分销模式已是大势所趋，同时，在以前的架构下，ＨＰ渠道与客户的关系也是一种“有单打单”的松散的合作关系。调整后，强调以“客户为中心”，以客户为核心来密切惠普和渠道的关系。　

　　新惠普剩余的８家分公司将主管８大区域市场，并统领在余振中一个人之下，对此一位经营康柏产品和惠普产品历史都在５年以上的分销商评价说：“以前ＨＰ的销售模式是以直销为主，公司管理者在销售过程中最关注内部的销售情况，而忽视分销商的业绩；现在８个大区及渠道由一个人统一管理，可以使惠普关注整体市场的销售情况，我认为这种安排很好。”　

第 1 2 3 页　　　　下页：经销商：去留与姓氏无关 8

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