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阵痛开始 惠普中国裁减经销商 合并两个月之后的新惠普中国公司终于发力。７月２日，惠普在其最重要的部门——企业系统集团（ＥＳＧ）全国合作伙伴大会上，宣布了一套全新的组织结构和渠道策略：将旗下２８个分公司削减为８个，分别主管八大区域；将惠普企业客户系统传统的直销为主的销售模式转变为分销为主；对于原惠普和康柏在中国的１３００多家经销商，惠普方面将“重新选拔”。这意味着大量的经销商（尤其是原康柏的经销商）将被裁减。 无论惠普还是康柏，销售系统都是其人员最庞大的部门，而合并后的新惠普如何整合渠道、哪部分经销人员将被淘汰一直是业内关注的焦点。如今，这个矛盾交给了来自台湾的惠普资深管理人士余振中来解决，余被任命为惠普中国公司副总裁，并负责ＥＳＧ的渠道及区域业务推广。据一些专业人士分析，余振中由于较少与大陆的两大销售系统有所瓜葛，被认为是处置两家公司销售系统合并事宜的合适人选。 ７月２日是惠普和康柏合并后的第３９个工作日。这３９天里，从设计组织结构、选拔人员、解决历史遗留问题到完成全国３０个城市的合作伙伴培训计划，惠普和康柏在中国的业务真正开始了融为一体的痛苦结合。 实际上，在国际范围内，新惠普在吸纳了老康柏业务后，在组织结构和人员安排上一直在做痛苦的合并努力。惠普把全球业务分为四个集团：打印及成像系统集团（ＰＳＧ）、信息产品集团（ＩＰＧ）、企业系统集团（ＥＳＧ）、专业及支持服务集团（ＨＰＣ）；特定集团为特定用户群提供服务，其中ＰＳＧ主要面对中小企业客户、分销商及经销商，而ＩＰＧ主要面对个人用户及零售专卖店，ＥＳＧ主要面对行业客户及高增值伙伴，ＨＰＣ主要面对金牌服务网络。借用这种模式，将原康柏和惠普不同的销售渠道整合在四种不同体系下。 “合并前没有采用这种架构，是由于前惠普及前康柏均没有资源来支持这种架构，而这种结构可以说是一种非常理想的结构——既有小公司的灵活性及反应速度，也有大公司的规模。合并后，各大集团都在市场中都处于市场第一的地位。”惠普中国公司总裁孙振耀解释说。 惠普中国同时宣布了对企业系统集团的整个人事安排：该集团分为四个部门——企业客户部，严开负责；电信客户部，杨华负责；渠道及区域业务部，余振中负责；市场及技术咨询部，刘万昌负责。上述四位负责人中，只有刘万昌来自原康柏中国公司。 第 1 2 3 页 下页：销售模式发生重大变化 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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