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阵痛开始惠普中国裁减经销商

经济观察报， 2002-07-12，作者: 那佳，访问人数: 2654

7 上页：销售模式发生重大变化

经销商：去留与姓氏无关？

　　在本次会议茶歇期间，渠道商谈的最多的是合并后两家渠道整合将给自己带来什么影响。其中老康柏的渠道商气色明显都不大好，对前途有点茫然。　

　　据市场权威人士预测：惠普合并康柏后将在全球裁减１．５万到２万人，而在中国，惠普康柏的业务重叠更多。服务器、台式机、笔记本等都是惠普康柏在中国主要开展的业务。所以，在中国地区的裁员数字将远远超过其他地区。据估计，惠普中国公司将裁员３０％，康柏还要更多！与此相似的是，原中国惠普、中国康柏的分销商、二级代理、经销商也面临着同样的命运。仅从一级分销商这个层次看，老惠普有４家，老康柏有６家，而现在预计只保留３家，淘汰的比例非常高。对于上千家数目繁多的二级代理和经销商来说，一旦原来固定关系的分销商砸了饭碗，他们苦心经营的关系也会付诸东流。　

　　余振中对人心惶惶的老康柏分销商说：“我们都是市场上打拼的强手。我想我们的合作伙伴们不怕竞争，怕的是规则不清楚！”余振中说：分销商调整原则，是看核心竞争力，而跟分销商姓“康”、姓“惠”无关。并就此承诺：会公平对待，这一点将通过制度的完善来保障。但他也明确了原康柏的经销商并不是自动称为惠普的经销商，必须经过新的认证。　

　　有业内人士分析说：老康柏是一家注重速度的销售型公司，渠道比较乱，而惠普的渠道商总体实力比康柏要强——比如，康柏分销商选择北大青鸟这样规模的大客户，而惠普则会选择神州数码量级的。另外，惠普和康柏有不同的企业文化，惠普运作非常规范，康柏的渠道商要融入到惠普需要时间。因此客观地说，在未来重组中，还是惠普的老牌经销商占有优势。　

　　余振中对惠普原有销售商中甩单、不断加码索要折扣的做法表示反对，他希望新惠普改掉这些陋习。在对渠道商的讲话中，他鼓励合作伙伴加大技术和服务，而不是一味比较谁的产品价格低，但真正实现起来却并不是一件易事。　

　　从外部来看，新惠普也面临着竞争对手的强大冲击：戴尔日前在大力冲击ＰＣ及ＰＣ服务器市场后，又与ＥＭＣ联姻，准备联手进军存储产品市场；２００１年，ＩＢＭ凭借小深蓝俱乐部不但在Ｕｉｎｘ市场大规模攻城略地，而且携手合作伙伴在铁路等系统中积极争取Ａｌｐｈａ用户，并将原有应用逐步移植到ＩＢＭｅＳｅｒｖｅｒＰ系统上。日前，这些国际竞争对手已把竞争阵地转移到中国，对惠普中国来说，调整的期限并不宽松。

　　原文发表于《经济观察报》2002年7月8日第64期

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