联通CDMA，敢问路在何方 _ 文库


		在线投稿　　　　　会员区　网站地图

高级搜索

EMKT营销文库

最新文章　最热文章
读者推荐　全部文章

麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询：

领导者之剑－突破思维
 情境领导经理人之培训

专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人

中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 联通CDMA，敢问路在何方

联通CDMA，敢问路在何方

联通CDMA的SWOT分析及适应性措施分析

中国营销传播网， 2002-07-16，作者: 郑维洁，访问人数: 11816

7 上页：第 4 页

第二部分适应性措施

　　那么联通怎样才能把握机遇，降低风险，转弱为优呢？以下是几点适应性的措施：

　　（1）培育市场

　　CDMA正处在市场导入的时期。它不但要面对GSM网的竞争，还要给广大消费者一个接受过程，用营销专家的话来说，这一阶段要做的事是教育消费者，如何提升广大消费者的购买欲望的时期。而教育消费者，制造消费需求进行CDMA市场环境的塑造和培育，有赖于运营商和终端接收设备制造商两方面来共同的营造。积极的态度是，所有的厂商站到一起来，包括运营商联通，一起来共同教育培养CDMA市场。一方面，运营商要向已经存在的用户，和潜在的用户宣传其CDMA网络的好处。譬如，CDMA具有系统容量大，比GSM要大4－5倍、系统容量的配置灵活、通话质量更佳、频率规划简单、延长手机电池寿命、建网成本低等许多独特的优点。CDMA移动通信网是由扩频、多址接入、蜂窝组网和频率复用等几种技术结合而成，含有频域、时域和码域三维信号处理的一种协作，因此它具有抗干扰性好，抗多径衰落，保密安全性高，同频率可在多个小区内重复使用，容量和质量之间可做权衡取舍等属性。另一方面，手机制造商要向已有的和潜在的用户，宣传CDMA手机的独特魅力在于：接通率高、打电话时几乎没有杂音、不易掉话 “绿色手机”、通话不会被窃听等优点。第三，在目前竞争激烈的市场环境下，市场营销工作不能墨守成规，必须要进行创新，才能事半功倍，加快CDMA市场的培育。

　　（2）提高服务水平

　　通过用户调查，联通将自己的目标用户定位在了平均月消费高于2000元的中高端用户群，以往，这部分用户群长期为中国移动所把持，要想说服其在必须更换手机号码的前提下转网，联通必须拿出“绝活”。然而对于今后的发展，联通总部已明确提出了不打价格战，那么吸引消费者的重任自然落在优质服务上，联通应加大力度把CDMA做成一个精品网，不仅要有通话质量高、掉话率低、保密性强等精品的品质，在运营服务上也要塑造与精品网相符的精品服务。例如可以对CDMA用户采取上门服务的方式，让用户不仅感受到方便，而且真正有一种"高消费、高品位、高享受"的特殊感受。具体做法可采取如下的方式：成立专人组成"联通133服务快车"小组，小组成员必须是经过统一挑选、业务精通、综合素质高的员工，配备经过统一策划包装的服务快车，具体数量可根据实际情况确定。同时建立完善的规章制度和服务要求，规定上门服务时限、服务用语、服务规范并强化考核，真正做到"人员高素质、服务高质量、品位高层次"，从而开拓联通服务的新领域，让高端用户真正有"高端"享受，即"上帝"般的享受。

　　（3）进行区域市场细分

　　由上述SWOT分析可知联通目前较大的风险来自于CDMA与GSM对用户资源的分抢，为了解决这一难题迈肯锡开出了将CDMA网络定位在中高端用户，GSM面向低端用户的处方，但因为中高端用户的忠诚度相当高，联通要想以语音质量优势游遂其叛逃在短期内很难奏效。而且联通CDMA只覆盖了全国330个地级市，大多数农村地区都不在其覆盖范围之内；与此相反，联通GSM在城市里的覆盖率比中国移动低，在许多农村地区比中移动高。因此除了原有的以消费者的消费水平来划分市场之外还应辅以合理的区域市场细分，CDMA应主要定位在大中城市，GSM定位在农村市场，这样用区域市场细分的方式击败中国移动或许希望更大。　

　　（4）寻找国外合作伙伴

　　根据我国目前的移动通信发展情况来看,其未来前景十分广阔,潜在市场巨大。移动通信在目前的电信行业中又是最具赢利能力的业务。对于电信运营商来说,拥有移动业务可以增强自身的竞争力,因此,许多有实力的经营者都希望成为中国移动通信市场的新的运营商。其中于国外运营商而言。由于国家将移动通信作为一项基本的电信业务,因此移动通信市场不会允许外资独资经营,但其将会要求外资与国内公司合资成立公司进入移动市场,而且必须是中方控股。

　　国外运营商选择经营伙伴的方式之一：就是与国内大的通信运营企业合作,这样可以更好的利用原有企业的网络、经验和人才以及销售渠道,便于业务的发展。从另一个角度来说联通作为我国移动市场的第二大运营商，应该把握机遇，寻找合适的国外合作伙伴，引进资金，学习经验，分摊风险，为打开国际市场作好铺垫。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： zhengwei_mail@16.com

第 1 2 3 4 5 页