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弱势品牌操作市场的实例
7 上页：来了台湾人 我们不能因为一个台湾人来否定SARA LEE，这家跨国企业只是还未了解到在中国应该是如何做生意的。老MIKE也是一个很有销售经验的总监，在东南亚取得过很大的成功，但是，SARA LEE的中国策略却处处受到制肘，老MIKE也非常的无奈，正是这种无奈，促使他在离开SARA LEE之后自己开设了公司，在中国这片热土上开拓真正属于自己的事业。 SARA LEE一直未能象竞争对手庄臣一样在中国投入广告。实际上SARA LEE的产品品质十分的优异，金鸡本来就是国内最畅销的鞋油，但是长期只是在传统渠道操作，自然也随着传统渠道的不断萎缩而自然的萎缩。奇伟鞋油是世界第一品牌的鞋油，但是对市场的投入又太小，虽然在A类店的销售并不比红鸟差，但是因为没有象红鸟这样大幅度的广告投入作为铺垫，一直无法做深度的分销。猎杀杀虫剂在浙江的质量抽检中被列为第一名，但是却是在卖两年前的旧货，市场操作起来异常的尴尬。曾经在上市之初给强生造成巨大压力的爱婴系列产品，也莫名其妙的噶然而止，洁宝品牌换可丽清，最好卖的蓝泡泡又不断的换包装，整个的市场思维给人的感觉是很不连贯，几乎是两年一换的整套班子也没有延续性。这些，都造成了目前的市场困顿。SARA LEE，完全是可以做的起来的，关键，是看总部的总体思维和后来人怎么做了。 我在SARA LEE，一直是在一个资源极其有限的情况下操作市场，这和一般的大牌公司是很不一样的，在这样的情况下，人是会起到很大作用的。全国销售经理在招聘了我之后，在天津也招聘了一个以前玛氏的渠道经理做城市经理，也取得了不错的业绩。玛氏的零售网点的操作技巧是我在SARA LEE做网点时的圭臬，专业化的陈列为我们带来了不要花钱的零售网点的销量增长，后面所附的便是玛氏的陈列标准，根据这个经过改良后的日化产品的陈列，在实际操作中效果同样是很显著的。我从来就不认同花钱买陈列位置的做法，专业化的陈列，从来都是不花钱照样出效果的。 SARA LEE带给我的回忆是很多的，他让我知道了一个SALES应该怎么样去充分的利用资源把事情做到最好；他让我知道了一个SALES在任何环境之下都不应该屈服，因为市场永远是有机会的，没有机会那只是人自己本身的问题；他让我在职业场和市场上快速的成长，懂得如何去判断、理解一个市场，如何去操作一个市场。品牌是有强弱之分的，但是SALES不能因为品牌弱就显得弱，正相反，SALES的职责就是用自己的强势去弥补品牌的弱势，因为我们不是躺在强势品牌身上呼东唤西的人，我们是SALES，是把货物和利益卖给客户的人。寻找品牌的机会，寻找市场的机会，是我们的天职！ 关于作者：
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