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中小型医药企业如何在短期内增加销售额 7 上页：第 3 页 如何做到店员的推荐就是我们OTC代表的重要工作之一了，有资料显示，在购买药品的行为中，店员推荐的频率只占20%，但店员推荐的成功率却高达70%以上，这说明店员对消费者购药的影响力是不可低估的。店员推荐中最关键的是提高店员的首荐率，首荐率即店员向消费者第一次推荐产品时，本产品出现的几率。首荐率的高低直接影响了该药店本产品销售量的高低。而提高店员的首荐率需要做诸多的工作了。给店员一定的广告促销费固然是个简单实用的方法，但从长远考虑，此举不是一个恰当的方法，应通过店员沟通、礼品赠送、知识培训等方面以达到相同的目的，这样效果产生比较慢，但抵御同类产品竞争的力量比较强，能防止同竞争产品之间的恶性竞争。 店面POP是陈列物，海报，悬挂品，招贴画，宣传品，座牌等店面包装物的总称，它的出现在于突出产品的视觉冲击力，扩大产品的影响力和知名度，增加产品被消费者了解的几率和程度，展现产品的优势，最终使得消费者能够选择该产品。根据统计数据表明，在POP的布置上突出的产品其销售额往往和在大众媒体上做广告的产品旗鼓相当，这说明POP的布置对于消费者购买药品具有重要的影响力。 由于目前大多数店面的POP布置都或多或少的有一定收费，为追求较高的投资回报，我们应集中实力在口岸比较好的地方做样本性的展示，而在小区内药店收费比较便宜的地方做较多布置，结合陈列面的调整和有些不收费的展盒布置，形成一道立体的POP布置体系。 方便的购买决定因素在于铺货率的高低。 关于铺货，我们首先必须占领的是一个城市中占主导地位的连锁药店。随着连锁药业的发展，现在许多城市的药品上柜已经开始被收取一定的费用称之为“上柜费”，相当于我们进医院交的进院费。目前一般一家50个店面的中等连锁药店收费低的2000-3000元，高的能达到五千元甚至更高，随着零售市场竞争的愈加激烈和连锁程度的快速加强，今后进入连锁药店的总费用将以非常高的速度增长，所以迅速占领城市中快速崛起的连锁业对于零售市场的开拓具有决定性的作用。 连锁药店之后是销售量比较大，口岸比较好，人流量比较大的个体私人药店。他们在一个小居民区里面具有一定影响力和购买力，通过他们的影响可以较好的满足消费者购买产品的需求。 其他的药店不是工作的重点，但由于数量多，总销售额并不小，扩大铺货率同样具有重要的作用。 在药店铺货方面，可采用的方法是大的连锁药店公司直接供货，其他连锁药店和大的私人药店可以通过做工作的方式促使其从医药公司或市场上进货，对于大多数小的药店而言，在我们的能力不能触及的时候，可以先缓一缓，以促进经销商代为铺货为主。 铺货率的重要性可以通过“跑方”来说明。 “跑方”相信大多数人都不陌生，“跑方”造成的原因诸多，但结果都是一样——直接导致医院销售量的下降。对此我们只能适应这种变化，如果我们不能拥有足够的铺货率，特别是在医院附近的药店，我们的产品就不能够被购买到，那么患者在拿着处方的时候很可能就购买了其他厂家的产品，这样“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我们能够让患者拿处方能够在药店买到我们的产品，跑方纵然达到40%，也不用担心，它只是从我们的左手滑出，然后又溜到右手的简单游戏。 不知道大家有没有注意到一个情况，以上三个问题中都提及的一个关键因素——人。这也正是我们接下来要讨论的第四个问题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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