第三热门招数：借珠卖椟法

　　看着是在卖一种商品，实则在卖产品的包装或随赠品。比如一个塑料水枪，你买了它可能初衷是买枪膛里那几粒糖豆豆。——要想明白，这和食品企业随赠玩具的思路和促销效果是有本质区别的。把玩具当食品卖，把白酒当月饼卖，把衬衣当领带卖……当你回家时，才知道你真正得到了什么，不过这对你并不损失什么，所以"上上当"并不"吃亏"。借珠卖椟，虚晃一枪，这将成为2002年最有特色的"攻心术"。采用这一手法影响最大的产品当数手机，从2002年下半年起的两年内中国人会逐步或到手机竟如此廉价，以致于成为随赠品。单从手机来说，将有两个阶段，第一阶段是"买号赠手机"，这些手机号可能是有一些具有特殊意义的号码；第二阶段是"连机带号一块赠"，只要挣你的服务费就行了。

　　第四热门招数：时尚速成法

　　时尚速成法我们并不陌生，比如"今年流行……"、"送礼就送……"、"今年冬天穿……"、"今天你喝了没有？"等等，但到了2002年，人们已经感觉到这种强行灌输式制造时尚的方法是多么浅薄而无效。商家将成为真正意义上的"时尚制造者"、"流行制造者"。所谓时尚流行，必须是一种阶段性行为或观念，所以商家将迎合人们短期的心理嬗变而制造出真正合人口味的时尚来。因为尊重规律，这种时尚消费将为商家带来可观的市场。需说明的是，时尚并非指"洋气"，而只要是一种观念就行。比如没法再"土"的唐装，经名人们一示范，马上流行全国。但也可预见，由于唐装浓郁的节庆礼仪风格必将成为其推而广之的局限，很可能仅仅是流行一阵子。我们可以设想，如果你是一家面馆，你就完全可能把"长寿面"做成时尚，那蛋糕的内涵与之相比，应景的内涵就差远了。

　　第五热门招数：价格歧视法

　　"歧"即"不同"，"视"即"看待"，引申为"对待"，所谓"价格歧视"就是在价格上采用没标准。市场学中的"价格歧视"不带任何感情色彩，如果别人要花20元才能买到的东西，你只需要破费10元，那你巴不得多被"歧视"几次。生活中这类事并不新奇，不如老顾客可以享受8折，而如果你是学生，那四票可以半价。我们发现，以上这些"歧视"目的是为了"回馈"、"回报"，充其量是为了保护已占有的市场份额；而作为2002年流行的促销技法，我们所说?价格歧视法"却是为了主动地不甘落后开拓新市场。一家电脑制造商开发了一款市场价为1.2万元的电脑，被高端用户所青睐。厂家不满足于此而欲赚取学生的钱，他当然明白学生们只会为此付出8000元。这时候，厂家会对这款电脑配置稍微降低便可以"家庭版"的名义以8000元推出。同样，也可以将配置稍做提升而以"豪华版的名义以1.4万元推出，而1.2元价位的干脆称为"专业版"。这种将几乎相同的商品用不同的价位迎合不同的人群的促销技法将广泛应用于诸如电脑、汽车、空调等"大件"流行商品的销售。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共6篇)

家电促销实战不可回避的十六个问题（之一） （2002-01-22, 中国营销传播网，作者：罗清启） 促销的最高境界 （2002-01-04, 中国营销传播网，作者：何足奇、张思全） 习惯与促销 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：肖志营） 不忍触目的寂寞促销 （2000-11-08, 《销售与市场》2000年第十期，作者：赖丽娟） 诱惑有方与促销有术 （2000-08-10, 《销售与市场》1994年第五期，作者：吴双仁） 若事生非促销术 （2000-07-05, 《销售与市场》1996年第一期，作者：许春珍）