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格力电器的销售模式以及引发的思考 7 上页：销售模式的演变 其实，在格力的销售观念里面，大户政策是根深蒂固的。格力电器的经营思想是建立在以经销商为主体的营销思路上。市场有三个要素：厂家、经销商、消费者，哪个放在重要的位置，不同厂家有不同的选择。在空调行业里面，有些厂家选择消费者作为它的主导地位，因为钱在消费者的手中，因此对消费者百依百顺，这样没错，消费者口袋里的钱谁也抢不走。朱江洪先生认为，在空调行业，把商家放在主导地位更符合我国的国情，因为中国目前消费者素质还不高，意识不强，消费心理不成熟，很易受商家左右，厂家知道产品的好坏，商家也知道，但消费者不知道，只有问。商家推品牌，要看品牌的张力，这是商家推品牌的唯一因素，品牌多，有的赚，有的不赚，商家当然推赚钱的，一个产品，商场当场演示给消费者看，消费者顺从的是商家，因此，商家是厂家和消费者沟通的桥梁，商家断了，桥梁就断了，消费者是不可能都从厂家直接买东西的。 格力电器股份的这种观念其实也渗透到整个格力集团的其他企业的运作过程中。在其发展初期，格力电器首先是在局部销售区域取得市场优势，而这种优势与那些在其时有着相当品牌忠诚度的主要经销商的努力是分不开的。这些经销大户，时至今日，仍然是格力取得空调市场优势尤其是数量可观的集团采购市场的重要原因。 格力电器自1997年以来形成的区域性专业销售公司，是从经销大户制模式实现的转变。具体做法是，由格力电器股份联合某地区内（一般是省级，在广东等地区则有珠海、深圳、广州、汕头/粤东、湛江/粤西、韶关/粤北等）的某几家经销大户，由格力电器控股、以资本为纽带、以品牌为旗帜合资组建联合股份制销售公司，是把厂家与商家由两个矛盾的对立实体变成了利益均沾的“一家人”。 区域销售公司作为一个独立的特殊商家承担一个全省的销售，实际上就是一个代理商。该模式通过区域隔离和区域控价的做法，在近年的市场操作中确实有效解决了价格混乱以及异地窜货这个困扰业内几乎所有厂家的难题。这不仅使得格力在市场中有一个符合于高品质品牌的较为理想的价格，而且给商家带来了相比其它品牌更为丰厚的回报（这对流通业最为重要）。区域销售公司是格力所特有的市场模式。之所以说是“特有”，是因为格力区域销售公司网络了该区最大的批发商，其它品牌如果也学着成立联合销售公司，那么加盟的商家已不再是大商家了，无法与格力抗衡，所以说其他品牌做不到。同时，由于是厂家与商家合资组建，也不同于一般跨国企业所运用的模式。 通常情况下，跨国企业将工厂作为生产机构，而成立位于大城市的分公司或者办事处来承担市场、销售方面的职能。一般来讲，每个机构也是相互独立的，各自独立核算。比如运作比较典型的佳能，其研发机构（R&D）、生产机构与行销机构(含括通常意义上的市场营销（marketing）, 销售以及售后服务) 是各自独立的，界限非常明显，但是一般都是自己独资。 第 1 2 3 4 页 下页：厂商联合体的优点与缺点(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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