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格力电器的销售模式以及引发的思考 7 上页：厂商联合体的优点与缺点(1) 世界上并不存在任何完美无缺的东西。这种模式在理论上以及在实施过程中都存在着一定的缺陷。从理论上讲，由于格力电器捆绑的经销大户之间先前在争夺市场时存在种种陈年积怨，加上各股东在合资公司内部股份不尽相同，区域销售公司的看似完美的外壳并不能掩盖各股东之间的矛盾。这就为后来在局部地区出现的尖锐矛盾而埋下了祸根。 另一个值得注意的问题是，由于过分依赖经销大户而忽视了销售终端的建设、实行严密的渠道控制也使得销售终端数量有限，造成了消费者与格力产品的隔离与距离，这在全国三大中心城市上海、北京、广州显得尤其明显。比如说在广州，据说本地厂商国信华凌占据广州空调市场半壁江山，而盘踞广州的跨国巨头松下、位于江门的三菱重工则享有一大群忠实的日派信徒，来自近邻顺德的悍将美的将广州看成了家门口，甚至连来自北方的海尔都渐成气候，销售渠道无所不在，而格力的销售网点少之又少。格力在其传统市场的中心城市如重庆、武汉、深圳、郑州、沈阳等地的成功并不能掩盖存在的问题。 而在实际的操作过程中，由于监控的困难，在经营过程中很容易出现参与组建区域销售公司的经销商的违规操作、以权谋私等不良行为，这就很自然地损害了合资公司以及格力电器股份的利益。同时，由于限制了局部区域市场的竞争，经销商在竞争不激烈的情况下形成惰性，在终端渠道的开拓方面缺乏力度，对产品的市场预期过于乐观，漠视竞争、节奏缓慢。 另外，格力电器方面不规范的无纸化操作也受颇多非议。无可否认，朱江洪先生身体力行的诚信原则确实被融进格力的企业文化里面。但是，中国目前的信用状况并不允许在经济交易里面的单方面诚信。因为涉及自身经济利益的时候，很多问题都变得纷繁复杂，在没有书面契约的情况下发生纠纷是不可以避免。 格力电器的区域股份制销售公司作为一个实体与格力电器股份是平等的。由于没有任何书面的契约保证，“无纸化操作”给销售公司及其股东带来一定的经营收益风险，销售公司能否赢利，取决于格力电器返利的多少或者说返利能否兑现。 当然，几乎所有的国内空调企业都在搞“无纸化操作”，由于空调竞争激烈，商业间谍、商业谣言，无孔不入。各空调企业的定价政策和返利政策都被视为“核按钮”，如果公开写出来，一旦被竞争对手获悉，加以利用，那么，营销渠道会被瓦解，定价体系会被击穿，只能被动挨打。为了防止商业机密泄露，格力不得不采取严密的防范措施，走一条有中国特色的路。鉴于此，格力电器也是不得已而为之，似乎也是情有可言。但是，格力绝对不能一直以此作为业务当中不规范操作的借口，因为那是与企业规模、企业形象不相称的。 优劣之区分只能用机会成本、效益来权衡得失，而再好的东西都应不断完善、发展。鉴于中国目前流通环境的不成熟，所以没有一成不变的营销模式，大家必须不停地调整策略，探索新模式。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020-85632430，电子邮件： connick@vi.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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