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《赢周刊》、罗清启对话：乐华代理制只是过渡性的代理制 7 上页：第 1 页 2、 《赢周刊》：创维的杨东文曾提出第三营销模式，其核心还是根据目前的市场环境分两条腿走路，再根据市场的情形做出反应，从其去年的业绩而言可以说不错。对于多数家电企业而言，是否需要作必要的过度而不能冒进的决策？ 罗清启：到目前为止中国所有出现的新销售模式，实际上核心指导理念是一致的，那就是尽最大限度地剥离原来的渠道职能，最大限度地降低渠道营运成本，因为，巨大的连锁渠道商与售后服务商以及庞大的物流提供商都还没有出现，制造商自己的渠道职能还不能完全剥离，只能一点一点的随着外围环境的成熟而成熟，比如现在的制造商一只手拉着像国美这样的大连锁渠道，一方面还在与数量众多的中小代理商合作，这是一种无奈，但又不得不这样做，得罪任何一方都有损自己的销售，所以，目前家电企业所有的渠道政策都是过渡性的，冒进是不可能的，只能根据整个商业生态系统的进化进程做出自己的适应性的渠道决策。 3、 《赢周刊》：家电业的渠道变革有几种方向？ 罗清启：家电渠道变革的方向严格来说只有一种，就是在大的零售商、服务商出现之后，家电企业将自己的渠道职能转移到这些专业公司中去。从目前的市场情况看，家电企业真正自己出资建立的专卖网络都已经退潮，在公用渠道方面，大家都是既拉着传统渠道的手，也拉着新业态的手，这种格局在中国市场将延续比较长的时间，这个过程表现在渠道上就是小代理商加盟大连锁渠道商的时间。 4、 《赢周刊》：苏宁、国美的崛起已经深刻地影响到了家电业，未来渠道的主宰会是这些专业零售商吗？毕竟，中国目前专业零售商的势力范围还非常有限，例如无法深入农村市场。 罗清启：主宰未来中国家电渠道的不一定是苏宁、国美，但是肯定是这一类型的连锁渠道商。当然还包括进入中国市场的外资流通企业，如住友商社、沃尔玛等很多专业或非专业流通企业。目前国内的连锁流通渠道只局限在区域城市，在不远的将来他们很快会渗透到农村。中国的连锁家电零售商的发展基本分为三个阶段。找自己的地方开自己的店、找别人的地方开自己的店、别人的地方别人的店找自己来开。 中国的连锁家电零售商出现的时间比较短，他们的发展过程基本是利用自己规模化采购的方式进行新的商业布局的过程。第一阶段是连锁零售商的必须，利用规模采购的价格优势在三流商业地段自己做旺自己的店，创建最初的品牌与最基本的店面数量。第二个阶段是利用第一阶段的积累，狙击老百货店，将别人的店作为自己的店来经营，开始挪进商业旺区，开店的速度加快，规模优势开始明显体现。第三个阶段实际是加盟连锁的阶段，规模采购的价格优势明显拉开，小的散户开始利用连锁零售商的采购平台，主动将自己加挂其中，这一阶段是连锁渠道发展最快的时间，规模优势达到极至，也是农村小店面加盟大连锁店的潮流期间，到时大连锁渠道的渠道覆盖将横跨农村与城市，他们的影响力就极大的展现出来。目前国美、三联、苏宁基本上处在前两个阶段，特殊一点的是只有国美在前两个阶段中同时展开。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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