罗清启：乐华的做法实际上是把原来制造企业的分公司或办事处的职能开始部分剥离，这是符合中国家电渠道进化规律的。

　　家电制造企业的渠道职能主要体现在三个方面：销售业务、销售促进（所谓的营销）、售后服务。从现在看，这种代理制度仅仅是一种过渡，还不是彻底的代理。彻底的代理应该是将销售业务与售后服务都剥离出去，这其中需要有规模的专业售后服务商业代理制造企业的产品的售后服务。

　　从目前的市场现实看，中国正处在大的零售商的发育阶段，如国美、苏宁的成长，但大的渠道服务商的发育还比较缓慢，至今还没有规模比较大的服务商出现，这也是制约制造品牌的渠道职能剥离的原因。

　　应该说，乐华这一做法还是有一定风险的，其风险主要表现在因为没有大的连锁企业的全国性渠道支持，他们仍然要面对成千上万的零售商，虽然政策比较统一，但是产品的价格控制还是比较困难的，容易引起价格的混乱，因为现款现货后的价格控制权在零售商而不再是制造企业，另外，因为代理商的规模不一致也是导致价格混乱的一个重要因素。

　　再一个原因是，制造企业必须出让足够高的渠道利润才可能保证代理商单独代理一个品牌的产品，在难有品牌忠诚度的中国市场上这种做法比较困难，因为，代理制并不是件复杂的事情，其他品牌也同样可以操作，所以代理制背后还是企业的规模实力，代理制本身并不可能在短期内、从根本上给企业带来竞争优势，因为代理商也在选择其他政策更为优惠的制造商，所以，乐华的代理制是缺少行业环境的，是比较脆弱的，也给很多代理商带来极大的代理其他品牌的预期。

　　更为重要的一点，这种现款现货的方式对一个销售速度快，有强大号召力的品牌来说是适应的，但对乐华这样的品牌来说困难还是比较多的，因为整个市场长期的铺货惯性仍然存在，买方市场尤其是在市场不太景气的情况下，代理商还在靠铺货，靠占用制造商的资金来转嫁自己的经营风险。

　　乐华这种代理制的风险实际上容易抑制产品占有率的扩张，造成整个品牌市场景气的过冷，但是也有非常大的收益，那就是全面降低了营运风险，降低库存，加快了资金的周转速度，最大限度的规避了应收账款与呆死账风险。这种代理制实际是乐华选择了更为健康、稳健的渠道政策。

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