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促销，我们一错再错 7 上页：选对你的促销对象(1) 2、回升期，得货架者得天下 市场进入回升期，消费潜力开始拉动，市场出现一个快速拉动的过程，这个阶段的时间一般十分短暂，销售迅速进入高峰期（如上图）。这也是企业竞争最为关键的阶段，企业必须让消费者在最容易购买的地方买到企业的产品。 但是，很多企业想当然，淡季我已经将货送到了经销那里，他一定会卖力推销，我要做好消费者的促销，有了经销商的推，消费者的拉，市场肯定搞定 企业又错了，其实这个时候在渠道各成员中，起到关键作用的是批发商和零售商。因为他们才能真正将你的产品放上货架，摆到消费者面前。 市场回升前，企业就应该开始为经销商的库存做分流了，将货铺到批发商和零售商的仓库和货架上。如果在这些方面做得到位，你比竞争品牌就更快一步。“寸架寸金”就是这个道理，也再一次给竞争对手设置了进入壁垒。 此时，企业一定要将促销目标锁定在渠道这些成员，给他们更多额外的诱因，顺利实现铺货。 再以饲料为例，9月初市场开始回升，你企业的货是不是还在经销商的仓库里闲着？这个时候最好让你的货遍布各乡村零售店，让农民在最方便的地方进行购买。 因此，在市场回升期，做消费者促销同时，更重要的是做好渠道中间成员的促销，让这些成员之间形成一个和谐的推力和拉力。这个时候，配合一些终端消费者的促销造势，最终形成一个终端的强大拉力。 3、高峰期，促销锁定消费者 毫无疑问，这个时候对象一定是终端消费者。但这里面也有误区，很多企业认为，旺季原本就可以卖得很好，促销不做也罢！这是很多企业最容易犯的错，认为促销是因为不好卖，好卖做促销那是浪费。 企业在市场高峰期达到销售顶峰，这没有什么值得骄傲的地方，是市场自然的规律，这个时候你还和淡季一样，你离死掉就不远了？这时，旺季企业做促销是为了提高产品销量，延长自己产品的旺季时间。很多企业在淡季亏损，旺季是他们赚钱惟一的时机。 同样，对于经销商来说，旺季也是他们销售顶峰，这个时候企业可以忽视他们，他们自然会抓紧，更何况在淡季和回升期我们基本已经搞定了各渠道成员。而消费者就不一样，他们的选择余地大，锁定消费者做促销将给企业带来直接的销售额。 值得注意的是：旺季促销将直接为企业带来销量大幅度提升。而且这是产品和消费者进行广泛直接交流的时候，更多是消费者对你的产品满意，也更能培养消费者的忠诚度。 促销应该是贯穿于销售的全过程，这一点我们的企业能够意识到，但你促销对象选择得合理吗？即使企业在淡旺季的促销对象选择正确了，那么企业是不是想过另外一个问题，产品在其生命周期的不同阶段，企业所做的促销诉求是不是对头？我们会发现，很多的企业在产品的新品上市到产品淡出市场，它的品牌广告和促销广告几乎一成不变。 第 1 2 3 4 页 下页：促销诉求的时间差(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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