品牌不是大白菜，大白菜可以早上卖1块，中午卖8毛，晚上要收摊了，4毛也卖。“一流企业卖品牌，二流企业卖产品”，就是这个道理。

　　所有渠道成员在经营一个品牌对该品牌都有一个明确的定位，最为通常的判断是：高档、中档和低档。品牌的组合因子构成了这种定位的依据，比如：形象、感受、特性、服务、承诺等等。企业将这些品牌因子展现在渠道成员和消费者面前，这些诉求的传播要花很多钱。更不要去说品牌因子的建立。

　　良好的品牌给经销商的是经营的信心。最为直接的表现就是：什么样的牌子卖什么样的价钱。同样，这也是消费者的观点。当企业为了一时之利，胡乱降价，特别是连续降价，经销商和消费者都将对品牌的含金量产生质疑。

　　我们很难说金利来的西服和杉杉在做工、面料上有多大区别，但是金利来的价格要比杉杉贵很多。消费者购买金利来最大理由是：金利来更代表身份！这就是品牌的力量。经销商花很多钱做更好的展柜，花更多钱将专卖店专修得与众不同，就是因为要和品牌的综合价值相匹配。

　　特别是对于那些市场区隔小的，消费者忠诚度高的品牌，这些品牌的产品一般来说价位都定的比较高，高价位是品牌丰富内涵的综合价值体现。连环套的降价策略会使好不容易树立起来的丰富的品牌内涵丧失，也就是说一个高贵的品牌被降价给降“贱”了。最后结果只有一个，就是造成了渠道成员和消费者对品牌的认识迷失，使原来的忠诚经销商因为被连环套的价格游戏玩“贱”而纷纷流失。

　　我以前服务的一个饲料企业，产品是当地最有品牌效应的产品，没有这个企业的饲料，经销商几乎难以开饲料店。130元进价的产品，结果只要5~7毛钱的利润，经销商卖得极其郁闷。经销商销售他们的产品只是为了带动其他产品，从其他产品上获得利润。

　　其他弱势品牌在区域市场划分采取了和该企业错位的方法，让一个经销商所管辖的区域是该企业的几个经销商管辖的区域，目的是让区域的错位，达到该企业产品窜货，而自己的区域不窜货的目的。该企业由于不愁销路，对市场掌控不重视，市场的掌控能力十分弱，下面经销商窜货很厉害。

　　另外，该企业还总是通过价格手段来玩市场，通过提前通知经销商提价的方式，占有市场上的有限流动资金。由于价格上扬，消费者又有一个接受过程，但是经销商要利润啊，于是不惜一再降低该企业产品的利润，并且在竞品的所划定区域市场内疯狂地窜该企业货，带动竞品的销售，以达到赢利的目的。

　　可想而知，几个回合下来，该企业的产品已经是亏本在卖了，而且价格滥得不成样子。竞品乘机联合经销商培育市场，培养消费者的忠诚度。两年下来，竞品完全形成了市场上分庭抗礼的势态，而这个时候，该企业彻底伤了经销商的心，市场由于价格引发了一系列问题，几乎不可收拾。

　　连环套的价格策略，最直接的结果往往是产品的价格体系混乱，这导致了经销商在一个紊乱的、价格状态之下要不断调整他们的销售政策，更可怕的是最后没有利润，没有什么比这个更伤经销商的心。任何一个经销商都希望在一个相对比较稳定的价格和利润环境之下卖货，如果企业人为地做这些调整，或许在短时间里有拉动市场的效果，但从长远来看，最后将失去经销商的忠诚度。

　　同样，一个价格不稳定的产品对消费者也是一种伤害。如果你的价格不断上扬，消费者会转而关注别的替代品。如果你像长虹那样，玩的是连环套的降价游戏，消费者会观望，是不是还会降价，还是再等等，说不定会更家便宜呢！

　　如果这样的游戏，给竞争厂家带来市场机会，就像上面的那个饲料企业一样，这是你最为失败的地方，你给了竞争者一个抢走你饭碗的机会，那就太不值得。

　　的确，经销商都喜欢经营价廉物美的产品，那样他可以通过大的销量获得市场份额和更多利润。所以有很多企业的领导者会认为：只要降价一分钱就可以抵消掉经销商对竞争品牌的忠诚度。这似乎是有道理的，因为实惠是所有消费者寻求的目标。这也是众多企业玩价格，通过价格获得竞争优势的原因。

　　但是反过来想一想：经销商对你的忠诚度是由什么决定的呢？对，是产品的核心价值和外延价值共同决定。产品对与经销商的核心价值就是产品带来的利润。那么什么是附加价值呢？这包括企业的诚信、稳定的政策、经销该品牌的感受（一个知名品牌和一个弱势品牌给经销商的感受是不一样的，即使弱势品牌有时候利润更高。）等等，都是有产品带给经销商的附加价值。

　　正如文章上面所述，连环套的降价游戏对品牌、价格、产品以及渠道的破坏，最终结果破坏的是产品的价值组合，当经销利润降低、企业诚信减弱、销售政策动荡……你还用什么来吸引经销商呢？结果，降价最后降掉的是经销商的忠诚度，所以当企业在完这样的价格游戏时，请你小心，小心，再小心！

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