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用“农民”的眼光看渠道 7 上页：第 1 页 这些经销商在渠道建设中，是渠道的基石，什么样的经销商才是合格的经销商？选择经销商的标准是什么？依据每个行业不同，选择经销商的标准也不尽相同，仅仅列举选择经销商标准如下； 一、经销商对产品有眼光、愿意同厂商合作，可以共同开拓市场、注重短期利益的同时，更加长远利益，经营理念同企业相一致。 二、 经销商资信好、行业内具有良好的声誉，回款及时到位、财务实力和规模较大。 三、 经销商具有行业经销经验，拥有行业资源，在客户资源和物流上有一定的实力，经销商经营能力强，所属从业人员具备专业的素养，另外具有对客户服务能力、在服务方面能够做到反映迅速、及时。 四、 经销商具有直销业务能力，能够直接抓住客户。 五、 经销商业务覆盖面广、销售网络有扩展能力、渠道能够创造价值、有稳固的客户并能不断开拓客户群。 六、 经销商终端店面的销量和获利能力较好，客户对经销商有较高忠诚度，具有一定优势的经营场所。 在以上这些经销上选择标准中，进货数量和回款金额，对于经销商来说是个硬指标，理论上的东西没有实际依据做参考，理论永远是理论。对于经销商来说，硬性指标是没有办法做假的，进货额度和回款金额是死的，可以欺骗一时，但是不可以长久的欺瞒厂商，对于业务员因为人情关系而建立的渠道，是最有效的考验，直接防止了内部业务人员同经销商的合伙作弊，经销商对于成为总代理或者是总经销的条件，将会慎重考虑，另外对于经销商资料，业务人员将按照选择经销商工作流程上报给总部，厂商将会严格按照标准进行筛选这样就将不合格的经销商进行了有效的筛选。厂商对于经销商的资质、信用额度，一般采取升级和降级的办法，主要参照依据还是依据硬指标来确定经销商等级的，经销商被降级的原因主要由以下几个方面组成；一、完不成回款任务，二、违反价格协议，三、串货，四、完不成经销商发展数量。同样，经销商在完成同厂商签定的协议，在经销能力大于销售任务的同时，可以申请厂商批准，要求给自己增加信用额度，提高自己的经销等级。 在渠道之间的层级关系中,特别强调一点,渠道之间层级关系的重要性以及对渠道是否符合标准的考核办法.在水利工程中,渠道在设计完成, 在渠道的施工建设过程中,一条就是每个渠道体系之间都有一道“闸门”，这个“闸门”就是考核下级渠道的标准，另外一条就是对渠道基础施工完毕(类似于对经销商的审核完毕),需要有一个报验的过程,什么是报验呢?就是将渠道施工中所打下的基础,是否符合渠道设计,经工程师审核验收完毕,签字后方可施工.这个过程,在营销活动中,等同于将经销商审核资料,上报市场部,审核条件就是渠道中的“闸门”。需要上报的经销商资料,仅限于一、二级经销商资料，对于三、四级经销商的资料审核，由一、二级厂商代表或者是经销商来完成，三、四级经销商审核确定，主要是根据一、二级市场构成来确定。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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