|
|
|
|
用“农民”的眼光看渠道 7 上页：第 2 页 对于营销中的渠道来说，为什么会一再使用水利上的术语来描述呢？其实目的只有一个，为了让大家更好的了解什么叫渠道，渠道和渠道之间到底是什么关系，特别是“报验”这个词，在销售渠道建设中，渠道是没有经过审核而建立的，那么这个渠道的保险系数是极不可靠的，审核体系不仅仅是“报验”这么简单，而且是起到了对货物流通中“闸门”的作用，可以对渠道进行严格的掌控，没有“闸门”，渠道里的水将犹如洪水，没有对营销中渠道的审核和掌控，市场将出现串货、价格体系破坏、客户流失等一系列问题，因此对营销渠道的审核和掌控，才是做渠道的根本，被破坏了的市场去做，要比做空白市场的精力大三倍以上，在这里再次奉劝做渠道，千万不可见了渠道就想借用，另外对价格体系无法掌控，堂而皇之的冠以“良性冲货”来安慰自己，既然出现冲货，肯定是你对渠道没有很好的把握，渠道跑水了，淹了麦子地，然后去说麦子刚好要浇水了，借口永远不可能做为真理长久存在！ 渠道扁平化，其实很符合企业使用，但不代表所有的企业都适用，因为在渠道进行扁平化进程中，渠道扁平化仅仅是起到了对经销商的经销压力分散的作用。原有渠道由上一级渠道流通到下一级渠道后，渠道变窄，产品的流通能力降低，原来由一个经销商承担的经销任务，经销商不一定能完成厂商所寄托的希望，现在由若干个经销商承担，分销商承担厂商所赋予的销售任务大大增强了，对于渠道扁平化以后的经销商个数，应该依据经销商承担分销能力，是否符合厂商的区域销售任务来确定，当设立的分销商能力能够承担销售任务时，不应当再增加经销商，要给经销商留有适当的发展余地，当所选的经销商销售总额不能完成厂商的销售任务时，应当适当补充，总体来说，渠道扁平化是要以适度为原则，销售任务同经销商销售能力相比，应当是处于销售任务略大于分销能力，只有符合市场规律的销售渠道，才是健康完善的渠道。 经销商对于厂家来说是客户，对于终端客户来说是代表厂家，所以要把经销商提到一个新的高度来看待。经销商这条渠道的好坏，以后就直接决定了企业的命运。在目前的市场中，对产品的选择，已经出现了这种现象；消费者产品，首先选择的是经销商，而不是选择厂家，那么选择经销商就等于消费者选择厂家产品。厂商对于经销商的选择，必须要大于消费者对经销商的选择。厂商选择渠道，将是产品流通中最重要的一环，千万不可掉以轻心。 对于渠道渗漏的问题，应当以不破坏渠道的整体完整性为原则。举个列子；在电脑和电器等行业里，经常会出现这样的问题，私人机搭便车购买，经销商把私人机算做工程机进货的现象，这样工程机的价格就会低于私人机的价格，服务是相同的服务，在厂商的立场来看，经销商或者说是个人购买，在价格方面就侵占了厂商的利益，但是这种情况是否允许出现呢？允许的话，经销商有可能因为工程机的进货价格还低于一般进货价格，就会出现虚报工程机数额的现象，那么就违反了价格协议，厂商和经销商之间就出现了利益问题，经销制度就会被破坏，原有的价格体系设计将遭到破坏，你的渠道就会出现渗漏，但是过分的坚持原则，也有可能因为私人机享受不了价格优惠，致使客户选择其他品牌产品购买，那么经销商就失去了一次赚钱的机会，经销商的经销热情会遭受到打击。对于类似的问题，或者是经销商利用厂商某种经销制度不完善的情况，侵占厂商利益，对于这样的问题，几乎所有的厂商都遇见过，那么你的这个渠道到底是要他继续渗漏下去？还是坚决制止？我个人的原则是；不伤害整体利益为前提，牺牲局部小利益，应该以大局为重。在渠道渗漏中，允许有合理渗漏，在产品渠道流通中，必须将隐性问题考虑进去。 在市场变化速度越来越快，变化程度越来越高的今天，渠道的建设和管理，必须要以对待一项重大工程的态度去处理，想做百年企业，必须将每一个细小的环节都考虑进去，不想让洪水泛滥，不想要辛辛苦苦的基业毁于一旦，不但在设计渠道中要做到严密，并且要依据市场的变化，对自己的渠道小心维护，你的渠道，必须要以对待篮子里的鸡蛋那样呵护，否则，市场是最公平的，将会给那些不尊重市场规律的人以最严厉的惩罚。这就是一个“农民”对所有做渠道销售同行的忠告。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： xiaomuzhi3479@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
