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走近企业的“封疆大吏” 7 上页：第 5 页 主持：作为区域经理已具备了影响别人的客观位置与能力，面对一个充满理想与激情的销售新手，应该如何引导他？你会给他些什么忠告？ 刘海东：我认为，对于新业务员的指导要把握3个原则，按照5个步骤来做。3个原则包括：一是培养原则。对于新业务员，要用培养的眼光看待他（她），应该把这视为一个原则。若只用使用的眼光，那这个新业务员肯定不会在你手下时间很长。二是效益原则。因为我们是在一线打仗，时刻要考虑投入产出问题的，所以在对新业务员的指导方面要考虑到公司的方向。本来是干营销的，不能天天去指导他干技术，到头来新业务员技术成熟了，公司目标没了。 三是淘汰原则。优秀的区域经理只对有潜质的新业务员进行充分的指导，对不热爱营销事业或动机不纯的新业务员，千万不要去浪费精力，分配工作给他干就行了。 5个步骤包括：第一步：认同。对新业务员首先要解决的问题是思想问题，要取得新业务员对品牌的认同、对文化的认同，使新业务员的价值观与企业的价值观保持一致。第二步：愿景。和新业务员一起，以对方为中心，通过谈话等方式，建立一个共同的目标，这个目标包括两方面：一是新业务员在公司能得到的东西，二是双方共同认可的经过努力公司可以达到的状态。第三步：指导。这个阶段要求区域经理对新业务员的具体工作做全面的指导，分为两个阶段，手拉手阶段、心连心阶段。手拉手阶段就是要亲自告诉他每件事情应该怎么做，心连心阶段只需告诉他该做什么事就可以了。 第四步：支持。对新业务员提出的想法一定不能打击，要表示支持，这样可以提高新业务员的工作信心及热情。第五步：严格。坚决不惯任何毛病，对任何出现的错误，都要坚定不移地指出，并限期改正，这是真正的对人负责，老好人思想害人同时害己。 陈宁：对新业务员说这么几句话吧：第一，要有一种面对困难时的“赢的态度”。轻易放弃才会失败，要练就“融入性格的销售”。至于方法，都可以学习模仿，不是障碍；第二，要有“先成就团队后成就自己”的成功观。你的位置是你在团队中的位置，离开了大家，是孤独动摇的，要避免当流星式的英雄销售员。第三，不要看轻“销售”的内涵，要锤炼专业素质。很多人把销售的成功仅仅归于“人际关系的发挥”、“个人魅力的展现”，看重了销售“巧”的一面，忽视了“技”的一面。其实它是一门“大技巧”！要通过专业学习、系统训练去认识它，这样在你获得业绩的同时，还能够尝到销售带来的乐趣。 （注：本访谈平面版已刊于《销兽与市场》2002年5月期；俞雷详尽发言也可另见《区域经理的“酸甜苦辣”》；同时感谢其他网友的热心参与。） 欢迎与陈宁先生探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： cn94560@21c.com 关于作者：
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