四、该模式的优点：

　　1．掌控零售终端，协调分销通路，避免渠道冲突和波动，稳定扩大销量，提高覆盖率和市场占有率．

　　2．提高渠道成员利润水平，由于相对节省中间环节，不但给零售商更多利润，代理商标的分销积极性也得以调动起来．

　　3．推广、促销、服务活动深入到零售终端，统一的店面布置，规范的人员管理，快速的信息反馈有利于波导品牌形象建设．

　　4．营销人员直接辅助参与零售终端的经营活动，经常和顾客接触，对市场反应的速度较快，能提高市场应变能力．

　　但该模式的弊端是，代理商的渠道与自建渠道的冲突不易协调，渠道管理难度大．

　　五、加强通路合作，实施伙伴营销

　　联想集团总裁杨元庆在概括联想的成功经验时认为，联想通路战略的成功应归功于于以下因素：信誉至上；考虑代理商利益；减少代理商风险；加强对代理商的支持等．简而言之，可以认为，联想成功的关键在于保持了良好的通路合作．通路合作的方式通常有：联合促销计划、联合库存管理支援、信息共享、培训、代理商区域保护等．与代理上发展伙伴营销关系的思路为：买卖双方作为合作者，共同致力于提高产品竞争力，提高品牌知名度，降低成本，相互参与对方的产品管理、存货、营销，共享信息利益，共担风险，与代理商保持一种长期和不断发展的合作伙伴关系，提高企业营销渠道竞争能力。

　　参考文献

　　１．吕一林编．现代市场营销学．北京：清华大学出版社，２０００

　　２．芮明杰．市场营销管理．上海：复旦大学出版社，２００１

　　３．销售与市场．２００２年第３期（上半月）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： wanghunry@sin.com

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共11篇)

用新思维迎接手机营销新时代 （2011-03-16, 中国营销传播网，作者：印传学） 手机营销：洗尽浮华，“便利”为本 （2008-10-28, 中国营销传播网，作者：胡洋） 手机营销定位的思考 （2005-09-21, 中国营销传播网，作者：蒋建平） 手机营销的四大误区 （2004-08-06, 中国营销传播网，作者：徐雪平、艾浪滔） 手机营销的“祖师爷” （2004-03-12, 中国营销传播网，作者：千里马） 重服务，更要重服务品牌 （2002-08-27, 中国营销传播网，作者：王洪远） 手机市场细分与产品定位 （2002-08-15, 中国营销传播网，作者：王洪远） 中国手机市场形势述评 （2002-05-22, 中国营销传播网，作者：杨涛） 零售终端争夺与建设：手机销售的制胜之道 （2002-04-09, 中国营销传播网，作者：魏龙祯） 国产手机决胜品牌形象 （2002-03-07, 中国营销传播网，作者：魏龙祯） 破译波导手机营销密码 （2002-01-08, 南方都市报）