案例：同样是我手下的业务员，小李就显得聪明很多。他开发的市场是他的家乡，但他没有着急和经销商成交。他先选择10个村的亲戚，说服他们购买我们的产品试喂养，结果效果很好，成了村里的示范点。村民就开始到经销商那里点名要我们的产品，经销商一听这个产品效果好，有人点名要，就向分销商要货，很快分销商都知道了我们的产品。结果可想而知，小李找到了自己满意的分销商，顺利成交，并且合作愉快。

　　你的产品和品牌，经销商都不知道，你的产品要放到消费者面前几乎就是不可能。让经销商知道你，其实并不难，只要给他投递一些企业的宣传册子就可以了。但要经销商认知你，给他留下深刻的印象就不大容易。这里主要有以下几个瓶颈：

　　1、你是如何让经销商知道你的；

　　2、你投递给经销商的宣传品有没有特色；

　　3、你的经销商是否完全认可你等等。

　　新进入一个市场，你确定的经销商完全可能对你的产品一无所知。吸引经销商的眼球，是这个阶段最为重要的事情。那么什么将成为吸引经销商的焦点呢？就是能突出你的品牌的人（如：名人效应）、事（如：炒作的概念和事件）和物（如：宣传品或广告）。只要这些做得有特点，吸引经销商的眼球就不是一件艰难的事情，因为他们对和经营相关的一切都密切关注。

　　小李的聪明在于，他经过细心的经销商调研以后，已经确定了他要成交的经销商。但是，他没有把握就一定可以将该经销商搞定，从而采用了迂回的战术。让人去向经销商要他的产品、做一些简单的造势，这足以吸引经销商的眼球。

　　这个时候，业务人员很可能会犯一个错误，就是迫切地想把一切都展现给你确定经销商，这完全没有必要，那不是这个阶段要做的事情，着急了往往会导致轻重不分，模糊了你原本策划好的特性。

　　还有值得注意的是，当你和你的经销商有了最初的接触时，经销商对你的认可同样重要。他们会关心：你是否会站在他们的立场上想问题？你是否真的可以代表你的企业拍板？等等。

　　要知道，你是企业的“外交官”，谁都愿意和有魅力的人交道。只有你被经销商认可，后面的步骤才能继续。

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