经销商同意与你约见，说明经销商已经认知了你的品牌，熟悉阶段就拉开序幕。这个阶段，一定要让经销商足够多的了解对你的产品和品牌有益的信息。这些信息传递的好坏就构成了成交通道在这个阶段的障碍，比如：

　　1、产品的性能是否详尽，言简意赅；

　　2、产品的核心卖点是否突出；

　　3、产品的包装是否精美，符合目标消费者的喜好；

　　4、产品推广的计划是否周密合理；

　　5、区域市场行销策略是否有长远性，并结合经销商的实际情况；

　　6、经销商获得的利益是否有竞争力；

　　7、企业本身的特色和实力是否明确，企业文化是否能打动经销商等等。

　　向经销商传递这些信息，业务人员一定要做好充分的准备。要知道，你的经销商是业内高手，他完全有可能比你更了解市场情况，更熟悉所有相关产品和相关品牌。业务人员不但要充分了解自己的产品，还要了解市场上其他品牌。如果你实在有弄不明白的地方，千万不要不懂装懂，也不要攻击其他品牌。你只要把有关你的产品和品牌的信息传递给经销商，让他来做一个初步的判断。

　　还有一个很值得注意的问题，就是在尽量多地让经销商了解你的产品和品牌时，千万注意为企业的保密原则，不该透露的信息或是还没有到要该透露的时候，你一定要守口如瓶。

　　案例：还是我做那个饲料企业销售经理的事。一个经销商了解了我们后，对产品满意，对我们的推广计划也赞许……但是，他最后提出一个问题：你的产品并不能给我更大利润，我已经经销了不少品牌，为什么要做你的产品呢？那将花费我太多精力。我们的业务员通过市场调查了解到，我们的主打产品大猪浓缩饲料还可以喂养乳猪，而别的品牌却不行，会导致乳猪拉稀。但是，农民由于有很多剩余粮食，需要和浓缩饲料搭配来喂养乳猪，以降低喂养成本，当时市场上还没有哪个厂家推出喂养乳猪的浓缩饲料，我们正好可弥补这个原先也没有想到的市场真空。当业务人员将这个产品特性的调查报告出示给经销商看时，成交很快达成。

　　经销商熟悉了你的产品、品牌、推广计划等具体情况以后，他不会很快做出成交或者不成交的判断，他一定要仔细和其他竞争品牌进行比较。如果你没有优势或者特点，要和经销商成交也将成为泡影。不能突出产品、服务、推广等各方面的特点和个性，是比较阶段阻碍成交的最大障碍。

　　这时，你一定要抓住经销商比较的时机，提炼出众多信息里的最具备个性的信息传递给他，以达到他意外的注意，也让你和其他品牌区分开来。

　　上面的案例就十分明显地提炼了该产品的性能个性，达到了与经销商成交的目的。除此之外，还有很多方面也是可以提炼出与众不同的个性的。当别的厂家不能为经销商设计终端货架的陈列，你是不是可以做？当竞争厂家不能为经销商培训业务人员，你可不可以做……

　　只要细心，这样的个性化特征可以提炼出很多，我要提醒大家的是，所有的个性化特征一定要真实存在，或是可以实现！

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