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中国白酒经销商的出路（九）
白酒在区域市场的竞争是十分惨烈的，同时，白酒的市场竞争又集中在“双节”——即中秋节和春节。在每年短暂的销售旺季，经销商应该运用怎样的策略来突破终端，扩大分销网络，提高销售额度呢？ 很多经销商十分关心白酒厂家的广告投入力度，很多经销商十分在意白酒厂家在渠道上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合、第三步分销跟进以及第四步系统维护是白酒经销商突破终端的核心策略。 第一步：传播诱惑和利益诱惑。 传播诱惑就是广告宣传的力度。在白酒区域市场实践中，单一的电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于白酒的传播诱惑，经销商应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联合厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑。例如，很多保健品品牌在导入市场时经常采用传播诱惑的手段，以立体的传播攻势迅速建立品牌的知名度和产品的功能利益——在传播方面，白酒区域市场运用同样的策略也未尝不可。 利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销者带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。 在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，经销商可以实施终端突破策略第二步。 第二步：资源整合。 在区域市场的白酒终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。例如去市场的餐饮渠道，销售的白酒产品好象都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集白酒产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补、渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，白酒的各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。 第三步：分销跟进。 分销跟进是经销商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场的经销商根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。 第四步：系统维护。 系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。白酒终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道的售价是不同的），因此，作好维护工作就显得更加重要了。 通过四步策略，白酒经销商在终端控制的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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