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《论语--为政》与销售经理的管理艺术 7 上页：第 1 页 4、 子曰：“吾与回言终日，不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。”－－销售经理如何与总经理相处。 孔子评价自己得意门生颜回时，认为颜回没有当面违背他，也就是“无违”，显出愚笨的样子，并能不断地反省自己，就认为颜回不错，是个好同志。 为什么颜回这样做呢？难道颜回不知道，当面对老师的观点提出疑问，采用辩论的方式，可以促使老师详细解释，自己也可以多学到些吗？辩论也可以让孔子有很多启发，为什么颜回“无违”呢？ 原来他早就料定了孔子的脾气，只有“无违”和“如愚”，孔子才可说他好，否则可能对他的评价要降低。孔子都是这样，何况我们刚刚富起来的老板？听说宰相肚里能撑船，到底能不能撑？没见过！真正能做到胸襟开阔的老板太少了。我在《管理者的三个代表》中提到了，管理者在老板面前要象小绵羊一样温顺！不要高估老板的肚量，老板富裕也没多久，目前主要盯着自己的口袋，“无违”和“如愚”的策略最保险。 5、 子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”－－销售经理如何管理客户。 销售经理在制定营销政策时，要充分考虑到客户的需求，也就是要“视其所以”，客户的目的到底是什么，了解客户的动机，也就是要“观其所由”。一般来说客户追求赚钱和发展两条主线，交叉而成四种动机。 第一类客户追求赚不赚钱无所谓，发展不发展也无所谓。 第二类客户追求现在赚不赚钱无所谓，但要考虑长远发展。 第三类客户追求现在一定要赚钱，今后发展无所谓，大不了转行。 第四类客户追求现在也要赚钱，今后更要长远发展。 了解了客户的需求和动机，才能制定出可行的政策，用老鼠对付猫，用兔子对付老虎，应付有余。在和客户交往中，要注意客户喜欢什么、讨厌什么，知道什么是客户“安”的，客户感到爽的。用客户喜欢的方式和他交往，客户是流氓，你要变成流氓；客户是绅士，你要变成绅士。 做到了这三点，客户就完全被你搞定了。 6、 子曰：“温故而知新，可以为师矣。”－－销售经理的培训角色。 销售经理平常不能只忙业务，还要承担培训的角色，不要都指望公司的培训部，总部组织的培训频率比较少，实用性也比较差，就胜在系统性好上。销售经理对客户、对销售代表做的OJT（在职训练）是最实用，最好的培训。 所以销售经理要不断地总结自己过往的经历，总结成经验，并不断地学习最新营销理念，管理知识，来“知新”，这样才是一个好的教练。 关于作者：
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