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《论语--为政》与销售经理的管理艺术 7 上页：第 3 页 10、 子曰：“学而不思则罔，思而不学则殆。”－－销售经理的实践和总结。 只有实践的经历，而没有总结成经验，就会很迷茫，对个人对公司都没有价值。只总结而不去实践，就象很多“大牌讲师”，会对一线市场不了解，讲课或开会，别人不知他说什么，这样会很危险。 11、 子曰：“攻乎异端，斯害也己。－－销售经理的自信与执着。 基本上，销售经理都是很有自信的人，这种自信可以影响到客户，影响到销售代表，对提高公司政策的执行，有很大帮助。但往往有些人，会从自信变得很执拗，爱钻牛角尖，也就是专注“异端”。销售经理在业务中一定要提出自己的想法，但最后公司决定了，老板拍板了，就要放弃自己的想法，服从并贯彻公司的决定。还坚持自己的想法，就是专注“异端”，会给自己、给公司惹很大的祸害。我在《企业文化-服从》里也阐述了这个概念。 12、子曰：“由！诲女 知之乎！知之为知之，不知为不知，是知也。”－－销售经理的本色。 这是孔子教育弟子子路的话语。知道就是知道，不知道就是不知道，这是最实在的话，也是最有智慧的话。 诚是做人的根本，我的文章《沟通中的“三诚”》，专门谈诚。 13、哀公问曰：“何为则民服？”孔子对曰：“举直错诸枉，则民服；举枉错诸直，则民不服。”——销售经理的人力管理。 一个大老板，叫做哀公的问：“怎么让员工忠诚于公司呢？”孔子说：“把正直的人，放到管理岗位上，把“搞政治”的人拉下来，员工就会感到公平，看到了希望，对公司就会忠诚。把“搞政治”的人，放到管理岗位上，而把正直的人拉下来，员工就会感到不公平，对公司会不忠诚”。 国内的很多企业招聘和提拔人才时，经常在品质和能力之间进行选择，企业发展初期，急需打开市场，无论品行，会请一些专业能力很强的人。但企业发展到一定阶段，企业就宁可选择品质好的人，加以培养，而不是选择能力强，加以改造。 14、子曰：“人而无信，不知其可也。大车无倪，小车无杌，其何以行之哉？”－－销售经理的管理，侧重于信誉管理。 销售经理没有个人信誉就代表了公司没有信誉，这样的公司不知道能做什么，就象牛车没有横杆，马车没有挂钩，一定走不动。 客户如果没有信誉，没有厂家愿意他真心合作。 销售代表没有信誉，没有公司敢重用他，只能被利用。 所以销售经理管理客户和管理队伍，要把管理的重点放到企业文化，放到信誉管理上来，在公司建立起信誉文化，让客户和员工视信誉为生命。逐渐提高公司的信誉，客户就会认为和你合作是荣耀，可能不在乎能赚多少钱。用我是某某的核心客户这个招牌，和别的厂家谈条件，和零售终端谈条件，进而获得利润。 分析整个《论语-为政》的管理思想，它是以企业文化为主线，其它要素，如战略、结构、制度、软件、风格、人员、技能都围绕它展开。其中，探讨了制度与企业文化的关系，强调在重视制度建设时，不要忽视文化这个“德”的建设。作为销售经理，自己首先要“三十而立”，有目标有自信，但不执着，时刻关注客户和销售代表，做好他们的发展规划，充分了解客户的需求、客户的爱好并满足之。在和总经理相处时要“无违”和“如愚”，这样才有好的评价，才能得到大力支持。销售经理要认同企业文化，在企业文化下修炼自己的性格，还要担当起培训和选拔下属的角色，要做到“不器”。最后《论语-为政》进行了总结，在企业文化建设中，建设信誉文化尤其重要，公司要守信誉，“言必行、信必果”。不断帮助他们建立信誉就是企业的生命，信誉就是职业的生命意识，只有这样，企业和员工、企业和客户的合作与发展才是长久的，才能“居其所”，并让“众客户共之”。 关于作者：
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