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《论语--为政》与销售经理的管理艺术 7 上页：第 2 页 7、 子曰：“君子不器。”－－销售经理的性格。 人生就是一场游戏，老板是导演，销售经理是主演，其他的员工是配角。在演“业务”这场游戏时，销售经理要做到《管理者的三个代表》文中提出的，在上司面前代表下属，在下属面前代表公司，在同僚面前代表部门。这样三个角色，才全面地反映了经理的角色。不要把自己用一个模式，也就是“器”来约束住。 作为演员的销售经理还要有全面的知识，要是个“通才”。财务知识要懂一点，物流知识要懂一点，人力资源要懂一点，营销知识要非常精通。不能只有营销能力，要做到“不器”。具备了这些知识和技能以后，还要通过日常工作表现出来，我在《销售代表的四项核心能力》。一文中已经提到过，销售经理要具备能干、能想、能说、能写等能力，来发挥知识和技能。 8、 子贡问君子。子曰：“先行其言而後从之。”－－销售经理的行动力。 优秀销售经理的行动力很重要，要贯彻两个凡是的理念。凡是公司决定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中调整。 目前市场变动很剧烈，加入了WTO以后，给国内企业的时间有限，以后的对手就是跨国公司了。所以目前来看行动力比思路更重要，中国企业失败在思路上的不多，而失败在行动力上的太多了。每个企业都可以看到很多“指点江山”的人，厉害一点的“激荡文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海尔张瑞敏的理念是迅速反应、马上行动，因为他认为八十年代，做市场是打固定靶；九十年代是打移动靶；现在是打飞靶了。不在运动中调整，一定在思考中失败。 再说思考多数是老板的事，销售经理主要是执行的能力。公司的决策一出来，只有销售经理先带头做了，下面的销售代表才会跟随，也就是“后从之”；如果销售经理抱怨，客户和销售代表一定都会观望，这样就乱了思想，失去了团队，腐化了组织。 9、 子曰：“君子周而不比，小人比而不周。”－－销售经理管理下属的方法。 优秀的销售经理对待下属要一视同仁，给每个人公平的机会，不能因为下属是同学、同乡、同年，对自己“好”而有所偏差，要“周全”。不要让别人有所“攀比”和指责，这样的指责会破坏公司的管理体系。 差的销售经理会因为自己的私心，而偏向某个销售代表，对他进行促销上、销售政策上的倾斜，内部的不公平一定会导致销售队伍的不稳定，别人干着还有什么意思？优秀的人想辞职，留下来的都是庸才。 所以在管理销售代表时，要以公司的制度和原则为准绳，尽量不要参杂个人的情绪。详细论述请看我的文章《企业文化—公开、公正、公平》。 关于作者：
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