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娃哈哈终端购买增量如何借鉴
7 上页：第 2 页 张明辉：的确，这些框架和模块就是“巨人肩膀”的一部分。《营销九连环》中有非常系统和丰富的类似“宝藏”，我们强调借鉴，但更强调要善于借鉴。其中的一点就是善于寻找“足够的最小组合”。这种组合的特点就是足以能对销量形成明显影响而又是学员自身能当天完成的、可控的。提醒学员们要注意“跬步”和“千里”的关系。渐进的往往是最快速的。 李颖生：我从本期看娃哈哈终端的学员作业中挑了一份最简洁的，尚阳先生可否给点评一下？我们应如何借鉴使用其中的方法？（见表二1-6 刘琦 学员） 表二（1）改善前的销量表：
表二（2）说服店主的方法表：
表二（3）营业员的推荐方法改善情况表：
表二（4）陈列改善情况表：
表二（5）改善情况表：
表二（6）改善后的销量表：
尚阳：看得出来，这份作业是刘琦先生很认真、很用心做的。 对于业务员来讲，借鉴这几个表格的格式，设计一下自己产品的运作方式并填上去，就是一个很好的工作指导表。 对于业务主管来讲，也可以借用这个表的格式，根据自己的产品实际、市场实际，设计一套内容填上去，安排指导和管理业务员。 我看了《营销九连环》中有一系列的这样的借鉴方法和模块。但再好也是其它企业的，其他营销人的。学习者、借鉴者，应该有结合自己实际进行必要的重新设计能力，这是最起码的要求。我相信学员们是有这个能力的。 李颖生：我们向名企学习，向成功者学习，从教材中学习，从专家那里学习，无非都是为了两个字：提高，是知识、能力、业绩的提高。提高的过程也就是一个突破“固有模态”的过程，希望我们的广大学员能通过这种学习和专家的交流能不断突破自己的固有模态。 张明辉：突破固有模态的过程也是一个超越和成功的过程。二战时，当德国人的坦克这种“移动的碉堡”从比利时境内突破法国人精心构筑的“马其诺”防线时，德国人成功了；海湾战争时，当美国人以阿帕奇直升机这种“会飞的碉堡”突破伊拉克人由坦克这种“移动的碉堡”组成的防线时，美国人几乎是兵不血刃地俘获了几十万伊拉克人，美国人空前成功了。娃哈哈当年用儿童保健口服液突破当时泛化定位的保健口服液时，娃哈哈成功了；现在进入童装领域是娃哈哈为追求新成功而对固有模态的一种新突破。 李颖生：从这个角度讲，我们广大学员的成长之路就是一个突破“故有模态”，学习成功经验，丰富并形成“新有模态”，然后再突破、再形成这样一个反复螺旋上升的过程。 最后，让我们再次感谢尚先生对学员的指导与鼓励。 原文发表于《销售与市场》2002年第八期 欢迎与尚阳先生探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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